Šajā salīdzinājumā tiek izvērtēts stratēģiskais līdzsvars starp jaunu klientu atrašanu un esošo klientu vērtības palielināšanu. Lai gan klientu piesaistes mārketings veicina sākotnējo izaugsmi un zīmola atpazīstamību, klientu noturēšanas mārketings kalpo kā galvenais ilgtermiņa rentabilitātes virzītājspēks, izmantojot izveidoto uzticību, lai palielinātu klienta dzīves cikla vērtību par daudz zemākām izmaksām.
Stratēģijas, kas vērstas uz esošo klientu piesaisti, lai veicinātu atkārtotus pirkumus un ilgtermiņa zīmola lojalitāti.
Centieni sasniegt un pārvērst jaunus potenciālos klientus par pirmreizējiem maksātājiem.
| Funkcija | Klientu noturēšanas mārketings | Ieguves mārketings |
|---|---|---|
| Galvenais mērķis | Lojalitāte un atkārtoti ieņēmumi | Izaugsme un tirgus iespešanās |
| Auditorijas stāvoklis | Siltie potenciālie klienti ar iepriekšēju pirkumu vēsturi | Aukstie potenciālie klienti ar mazu vai bez zīmola atpazīstamības |
| Mārketinga ziņojums | Uz attiecībām orientēts un personalizēts | Pārliecinoša, ievada un uz stimuliem balstīta |
| Ieguldījumu atdeves laika skala | Nepārtraukta un salikta | Priekšējā ielāde un bieži vien aizkavēšanās |
| Veiksmes virzītājspēks | Klientu pieredze un produktu apmierinātība | Mērķauditorijas atlases precizitāte un radoša ietekme |
| Datu izmantošana | Uzvedības dati un pirkšanas modeļi | Demogrāfiskie un uz interesēm balstītie segmenti |
Noturēšanas mārketings būtībā ir ienesīgāks, jo tas apiet dārgo uzticības veidošanas procesu no nulles. Pētījumi liecina, ka esošie klienti tērē gandrīz par 67% vairāk nekā tie, kas iegādājas pirmo reizi, un daudz biežāk izmēģina jaunas produktu līnijas. Lai gan klientu bāzes veidošanai ir nepieciešama klientu piesaiste, digitālās reklāmas augstās izmaksas nozīmē, ka lielākā daļa zīmolu kļūst patiesi ienesīgi tikai atkārtotu pirkumu rezultātā.
Ieguves mārketings saskaras ar ievērojamu "uzticības plaisu", kur potenciālajiem klientiem ir nepieciešami vairāki saskares punkti, lai pārbaudītu zīmola uzticamību. Tas noved pie daudz zemākiem konversijas rādītājiem salīdzinājumā ar klientu noturēšanu, kur klients jau ir apstiprinājis produktu. Noturēšanas stratēģijas izmanto šīs esošās attiecības, lai sasniegtu konversijas rādītājus, kas var būt pat desmit reizes augstāki nekā "aukstā" klientu piesaistes gadījumā.
Uzņēmumam nobriestot, prioritāte starp šīm divām stratēģijām mainās. Jaunuzņēmumiem ir jāpārspēj ieguldījumi jaunu klientu piesaistē, lai pierādītu produkta atbilstību tirgum un nostiprinātu savu klātbūtni. Tomēr, klientu bāzei pieaugot, koncentrēšanās tikai uz jaunu klientu piesaisti rada "caurspīdīga spaiņa" sindromu, kad dārgi jauni klienti vienkārši aizstāj esošos, neradot neto pieaugumu.
Ieguve lielā mērā balstās uz traucējošiem medijiem, piemēram, meklētājprogrammu reklāmām un sociālo mediju sponsorētu saturu, lai piesaistītu uzmanību pārpildītā tirgū. Savukārt noturēšana izmanto īpašumā esošus kanālus, piemēram, e-pastu un mobilās lietotnes, lai sniegtu personalizētu vērtību. Šie iekšējie kanāli ļauj veikt sarežģītu automatizāciju, kuras pamatā ir lietotāju uzvedība, nodrošinot, ka zīmols saglabā atbilstību bez papildu izmaksām par katru klikšķi.
Noturēšana nozīmē tikai atlaižu un kuponu piedāvāšanu.
Patiesa klientu noturēšana balstās uz izcilu klientu apkalpošanu un produktu vērtību, nevis tikai cenu kritumu. Lai gan stimuli palīdz, pārmērīga paļaušanās uz atlaidēm faktiski var mazināt zīmola vērtību un piesaistīt cenu ziņā jutīgus klientus, kuri, visticamāk, nepaliks uzticīgi.
Vienīgais veids, kā palielināt uzņēmuma ieņēmumus, ir uzņēmumu iegāde.
Ieņēmumu pieaugums bieži vien notiek ātrāk, palielinot esošo lietotāju pirkumu biežumu. Koncentrējoties uz "Pareto principu", zīmoli bieži vien atklāj, ka 80% no viņu izaugsmes potenciāla ir saistīti ar 20% no viņu pašreizējās klientu bāzes.
Mārketinga komandām jāizvēlas tikai viena stratēģija, uz kuru koncentrēties.
Veiksmīgi zīmoli izturas pret klientiem kā pret spararatu, kur klientu piesaiste piesaista klientus, bet noturēšana viņus tur. Ignorējot abus, rodas stagnācija; jūs nevarat noturēt klientus, kurus nekad neesat ieguvis, un jūs nevarat atļauties iegūt klientus, kurus nekad neesat saglabājis.
Digitālās izsekošanas izmaiņas ir tikai kaitējušas iegādes mārketingam.
Konfidencialitātes atjauninājumi, piemēram, iOS 14+ un trešo pušu sīkfailu pakāpeniska atteikšanās no tiem, ir padarījuši datu saglabāšanu vēl svarīgāku. Zīmoliem tagad ir jāpaļaujas uz “pirmās puses datiem” — informāciju, kas tiem pieder par viņu pašreizējiem klientiem —, nevis jāizseko svešiniekiem tīmeklī.
Izvēlieties piesaistes mārketingu, ja laižat klajā jaunu produktu, ienākat jaunā teritorijā vai jums ir nepieciešams ātri paplašināt savu auditoriju. Piešķiriet prioritāti klientu noturēšanas mārketingam, ja jums ir izveidota klientu bāze un vēlaties uzlabot peļņas normas vai stabilizēt ieņēmumus ekonomisko svārstību laikā.
Šajā salīdzinājumā ir detalizēti aprakstītas A/B un daudzfaktoru testēšanas funkcionālās atšķirības — divas galvenās datu vadītas tīmekļa vietņu optimizācijas metodes. A/B testēšana salīdzina divas atšķirīgas lapas versijas, savukārt daudzfaktoru testēšana analizē, kā vairāki mainīgie vienlaicīgi mijiedarbojas, lai noteiktu visefektīvāko elementu kombināciju kopumā.
Šis salīdzinājums precizē būtisko atšķirību starp mārketinga pārskatu sniegšanu un analītiku datu vadītā pasaulē. Lai gan pārskatu sniegšana organizē datus pieejamos kopsavilkumos, lai parādītu notikušo, analītika pēta šos datus, lai izskaidrotu notikušā iemeslus un prognozētu nākotnes tendences, nodrošinot stratēģisko paredzēšanu, kas nepieciešama efektīvai mārketinga optimizācijai.
Šajā salīdzinājumā ir analizētas atkārtotās mērķauditorijas atlases un atkārtotā mārketinga tehniskās un stratēģiskās atšķirības. Lai gan abu mērķis ir atkārtoti piesaistīt iepriekšējos apmeklētājus, atkārtotā mērķauditorijas atlase galvenokārt izmanto maksas pārlūkprogrammā balstītas reklāmas, lai sasniegtu anonīmus apmeklētājus, savukārt atkārtotais mārketings parasti koncentrējas uz tiešu saziņu pa e-pastu, lai atkārtoti piesaistītu esošos klientus vai zināmus potenciālos klientus.
Šis salīdzinājums izskata būtiskās atšķirības starp B2B (uzņēmums-uzņēmumam) un B2C (uzņēmums-patērētājam) mārketingu, koncentrējoties uz to mērķauditorijām, ziņojumu stiliem, pārdošanas cikliem, satura stratēģijām un mērķiem, lai palīdzētu mārketinga speciālistiem pielāgot taktiku atšķirīgajām pircēju uzvedībām un rezultātiem.
Šajā salīdzinājumā tiek pētītas kritiskās atšķirības starp klikšķu skaitu un atteikšanās līmeni — diviem pamatrādītājiem, ko izmanto digitālā mārketinga snieguma novērtēšanai. Lai gan klikšķu skaits mēra sākotnējās intereses piesaistīšanas efektivitāti, atteikšanās līmenis novērtē galvenās lapas pieredzes kvalitāti un atbilstību, sniedzot pilnīgu priekšstatu par lietotāja ceļojumu no atklāšanas līdz iesaistei.
