mažmeninės prekybos strategijavartotojų psichologijabiudžeto sudarymasrinkodara

Išpardavimų akcijos ir kasdienės mažos kainos

Nors išpardavimų akcijos kuria jaudulį taikant dideles, laikinas nuolaidas ir „didelės-mažos“ kainas, kasdienės žemos kainos (EDLP) siūlo stabilią, nuspėjamą išlaidų struktūrą. Šis esminis mažmeninės prekybos konfliktas lemia, ar ieškote geriausių pasiūlymų konkrečiomis dienomis, ar pasikliaujate pastovia kaina kiekvieną kartą įžengdami pro duris.

Akcentai

EDLP mažmenininkai retai naudoja kuponus, nes jų bazinė kaina jau yra pasiekusi žemiausią leistiną ribą.
Universalinės parduotuvės dažnai naudoja išpardavimų akcijas, kad sukurtų „renginio“ apsipirkimo įspūdį.
„Kasdien mažos kainos“ modeliui reikalingas didžiulis mastas, kad verslas būtų pelningas.
Apsipirkimo išpardavimų ciklai gali padėti sutaupyti daugiau pinigų perkant „svarbias“ prekes, tokias kaip elektronika ir baldai.

Kas yra Pardavimų akcijos?

„Aukštai-žemai“ kainodaros strategija, kai prekės parduodamos su didesne kaina, kol pritaikomos laikinos nuolaidos ar kuponai.

Mažmenininkai naudoja „nuostolingus lyderius“ – prekes, parduodamas mažesne nei savikaina kaina – kad pritrauktų pirkėjus į parduotuvę pirkti kitų prekių už pilną kainą.
Akcijos labai priklauso nuo psichologinių veiksnių, tokių kaip „baimė praleisti ką nors“ (FOMO) ir riboto laiko pasiūlymai.
Šis modelis sukuria didelius atsargų paklausos šuolius, todėl dažnai reikia sudėtingo tiekimo grandinės valdymo.
Reklaminiai ciklai dažnai susieti su šventėmis, metų laikais ar konkrečiomis savaitės dienomis, pavyzdžiui, „Juoduoju penktadieniu“.
Pirkėjų lojalumas dažnai siejamas su pačia nuolaida, o ne su konkrečiu mažmenininku ar prekės ženklu.

Kas yra Kasdienės mažos kainos (EDLP)?

Strategija, kurią išpopuliarino tokie gigantai kaip „Walmart“, palaiko nuolat žemą kainą, o laikinų išpardavimų būna nedaug arba jų visai nėra.

EDLP sumažina reklamos išlaidas, nes mažmenininkui nereikia nuolat skelbti naujų savaitinių akcijų.
Numatoma kainodara lemia stabilesnę vartotojų paklausą, todėl daug lengviau valdyti atsargų lygius.
Toks metodas sukuria ilgalaikį pasitikėjimą, nes pašalina „pirkėjo gailestį“, kai prekė po savaitės pamačiusi išpardavimą.
Sumažėja darbo sąnaudos, nes darbuotojams nereikia dažnai keisti kainų etikečių ar statyti reklaminių stendų.
Dėmesys sutelkiamas į didelę apyvartą, o ne į didelės maržos individualius pardavimus.

Palyginimo lentelė

Funkcija	Pardavimų akcijos	Kasdienės mažos kainos (EDLP)
Kainodaros nuoseklumas	Labai nepastovus / cikliškas	Stabilus ir nuspėjamas
Klientų elgsena	Sandorių medžioklė ir atsargų kaupimas	Įprastas, dažnas apsipirkimas
Rinkodaros dėmesys	Skubūs atvejai ir „dideli įvykiai“	Patikimumas ir vertė
Pelno strategija	Didelės maržos už neakcines prekes	Mažos maržos esant dideliems kiekiams
Atsargų stabilumas	Nepastovus (viršūnės ir nuosmukiai)	Lygus ir nuoseklus
Geriausiai tinka	Diskrecinės / prabangos prekės	Būtiniausios / plataus vartojimo prekės

Išsamus palyginimas

Nuspėjamumas ir medžioklės jaudulys

Kasdienės žemos kainos patrauklios pirkėjams, kurie vertina savo laiką ir nori išvengti minčių apie kuponų naudojimą. Kita vertus, išpardavimų akcijos skirtos išpardavimų medžiotojams, kurie jaučia pasitenkinimą užsitikrindami gerokai mažesnę kainą nei „siūloma mažmeninė“ kaina. Nors EDLP apsaugo jus nuo permokėjimo ne darbo dienomis, išpardavimų akcijos leidžia pasiekti žemiausią įmanomą kainą, jei esate pasirengę palaukti tinkamo momento.

Tiekimo grandinė ir veiklos poveikis

Verslo požiūriu, EDLP yra daug efektyvesnė, nes ji užkerta kelią „bullwhip“ efektui, kai staigūs paklausos šuoliai išpardavimo metu apkrauna gamybą ir siuntimą. Pardavimų akcijos reikalauja, kad mažmenininkai aprūpintų personalu dideliems renginiams ir susidorotų su neparduotų „sezoninių“ prekių logistiniu košmaru. Tačiau akcijos yra neįtikėtinai veiksmingos greitai išparduodant senas atsargas, kad būtų vietos naujoms prekėms – šios priemonės EDLP mažmenininkams trūksta.

Kainos etiketės psichologija

Pardavimų skatinimo priemonės naudoja „inkarinę kainodarą“, kai didelė pradinė kaina atrodo kaip vagystė su nuolaida, nepaisant tikrosios prekės vertės. EDLP mažmenininkai pašalina šį psichologinį teatrą, lažindamiesi, kad vartotojai galiausiai pirmenybę teiks sąžiningumui, o ne dirbtinai sudarytam „sandoriui“. Įdomu tai, kad kai kurios parduotuvės, bandančios pereiti nuo išpardavimų prie EDLP, pastebėjo, kad klientai iš tikrųjų praleido nuolaidos teikiamą malonumą ir išėjo pas konkurentus.

Poveikis prekės ženklo lojalumui

EDLP linkusi kurti gilesnį, labiau utilitarinį lojalumą, pagrįstą patogumu kiekvieną antradienį tiksliai žinoti, kiek kainuos maisto prekių krepšelis. Išpardavimų akcijos sukuria „samdinį“ pirkėją, kuris tą savaitę pereis į bet kurią parduotuvę, kurioje yra geriausias reklaminis leidinys. Mažmenininkui akcijų iššūkis yra išlaikyti klientą pasibaigus išpardavimui, o EDLP iššūkis – priversti klientą užeiti be ryškaus antraštės pasiūlymo.

Privalumai ir trūkumai

Pardavimų akcijos

Privalumai

+ Didelės nuolaidos perkant konkrečias prekes
+ Įspūdinga apsipirkimo patirtis
+ Puikiai tinka sezoniniam valymui
+ Apdovanojimas išmanantiems pirkėjams

Pasirinkta

− Nenuosekli bendra krepšelio kaina
− Skatina impulsyvų pirkimą
− Reikalingas daug laiko reikalaujantis tyrimas
− Galimas „nebėra sandėlyje“

Kasdien žemos kainos

Privalumai

+ Nuoseklus mėnesinis biudžeto sudarymas
+ Taupo laiką (nereikia kuponų)
+ Patikimas kainodaros modelis
+ Greitesnės apsipirkimo kelionės

Pasirinkta

− Jokių „gilių“ pasiūlymų
− Gali atrodyti „pigu“ arba elementaru
− Mažesnė aukščiausios klasės prekių ženklų įvairovė
− Mažiau „vau“ akimirkų

Dažni klaidingi įsitikinimai

Mitas

Išpardavimai visada reiškia, kad gaunate mažiausią įmanomą kainą.

Realybė

Dažnai „išpardavimo“ kaina aukšto lygio mažmenininke vis tiek yra brangesnė nei „kasdienė“ tos pačios prekės kaina nuolaidų sandėlyje.

Mitas

EDLP parduotuvėse niekada nėra aukštos kokybės produktų.

Realybė

Kainodaros strategija remiasi antkainiu, o ne gamybos kokybe; daugelyje EDLP parduotuvių dideliais kiekiais parduodami aukščiausios klasės elektronikos ir ekologiškų maisto produktų.

Mitas

Apsipirkdami tik išpardavimuose, sutaupysite daugiau pinigų.

Realybė

Tyrimai rodo, kad pirkėjai išpardavimuose dažnai išleidžia daugiau, nes perka nereikalingas prekes vien dėl to, kad jos yra „pasiūlytos“, o EDLP pirkėjai laikosi savo sąrašų.

Mitas

Parduotuvės praranda pinigus dėl kiekvienos reklaminės prekės.

Realybė

Nors kai kurie yra „nuostolingi lyderiai“, daugelis pardavimų yra iš anksto derinami su gamintojais, kurie moka mažmenininkui už vietą lentynose ir „specialaus pasiūlymo“ statusą.

Dažnai užduodami klausimai

Kodėl ne visos parduotuvės naudoja kasdienes žemas kainas?

EDLP veiklai reikalinga labai efektyvi tiekimo grandinė ir didžiuliai kiekiai. Mažesni arba vidutinio dydžio mažmenininkai dažnai negali išgyventi su mažomis EDLP reikalaujamomis maržomis, todėl jie naudoja pardavimo akcijas, kad padidintų srautą ir padidintų maržas tomis dienomis, kai prekėms netaikomos nuolaidos.

Kuri strategija geresnė ribotam šeimos biudžetui?

Jei esate labai drausmingas, „Išpardavimų skatinimo“ parduotuvė gali būti pigesnė, jei perkate *tik* nuostolingiausias prekes ir apsiperkate keliose parduotuvėse. Tačiau daugumai žmonių EDLP yra geresnė priemonė, nes ji padeda išvengti „kainų spąstų“ – perkant pilnos kainos prekes, o jūs perkate tik vieną išpardavimo prekę.

Kaip žinoti, ar „išpardavimas“ iš tikrųjų yra geras sandoris?

Reikia žiūrėti į „vieneto kainą“ (pvz., kainą už unciją). Dažnai nuolaida gali būti taikoma mažesnei pakuotei, kuri vis tiek kainuoja daugiau už unciją nei urmu parduodama versija EDLP parduotuvėje. Technologijos tai palengvino su kainų stebėjimo programėlėmis, kurios rodo prekės istorinę kainą.

Ar EDLP sumažina parduotuvių darbuotojų skaičių?

Paprastai taip. Kadangi EDLP parduotuvėms nereikia nuolat papildyti prekių demonstravimo stendų ar kas savaitę iš naujo paženklinti tūkstančių prekių, jos gali dirbti su taupesne komanda. Šis darbo jėgos taupymas yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl jos gali išlaikyti mažesnes kainas nei reklaminiai konkurentai.

Ar „Juodasis penktadienis“ yra išpardavimų skatinimo pavyzdys?

Tai yra didžiausias pardavimų skatinimas. Jis naudoja itin didelį prekių trūkumą ir riboto laiko pasiūlymus, kad padidintų klientų srautą. Įdomu tai, kad daugelis EDLP parduotuvių dabar dalyvauja Juodojo penktadienio akcijoje vien tam, kad neprarastų klientų srauto, net jei tai prieštarauja jų strategijai, vykdomai visus metus.

Ar prekių ženklams patinka EDLP modelis?

Dideli prekių ženklai dažnai renkasi EDLP, nes tai leidžia labiau nuspėti jų gamybos grafikus. Kai mažmenininkas vykdo akciją „Pirk vieną, gauk vieną“, gamintojas staiga turi pagaminti dešimt kartų didesnį kiekį nei įprastai, o tai gali būti labai brangu ir sukelti kokybės kontrolės problemų.

Kodėl JC Penney nepavyko pereiti prie EDLP?

Tai garsus mažmeninės prekybos atvejo tyrimas. Jų klientai buvo „priklausomi“ nuo psichologinio atlygio, kurį suteikė kuponų naudojimas ir 70 % nuolaidų etikečių matymas. Kai parduotuvė kasdien pradėjo taikyti „sąžiningas ir sąžiningas“ žemas kainas, klientai pajuto, kad praleidžia progą įsigyti prekių, ir nustojo jas lankyti, o tai rodo, kad žmogaus psichologija dažnai nusveria gryną matematiką.

Kuo skiriasi „dinaminis kainodaros modelis“ nuo šių dviejų?

Dinaminė kainodara, įprasta tokiose svetainėse kaip „Amazon“, yra trečias modelis, kai kainos keičiasi beveik akimirksniu, atsižvelgiant į paklausą, konkurentų kainas ir net jūsų naršymo istoriją. Tai iš esmės yra „pardavimo akcijos“ ant steroidų, kur „išpardavimas“ gali trukti tik penkias minutes.

Nuosprendis

Jei turite lankstų tvarkaraštį ir mėgstate kaupti negendančius produktus, kai jų kainos yra žemiausios, rinkitės parduotuves su išpardavimų akcijomis. Jei jums labiau patinka supaprastinta apsipirkimo rutina ir norite būti tikri, kad niekada nemokėsite „patogumo priemokos“ už savaitines būtiniausias prekes, rinkitės parduotuves, siūlančias „Kasdien pigiau“.

Susiję palyginimai

„Hawkish Fed“ ir „Dovish Fed“

Diskusijos tarp griežtos ir nuosaikios politikos atspindi subtilų Federalinio rezervo sistemos balansavimą tarp dviejų dažnai prieštaringų tikslų: stabilių kainų ir maksimalaus užimtumo. Nors griežtesnės politikos šalininkai teikia pirmenybę mažos infliacijos palaikymui griežtinant kreditavimą, balandžiai daugiausia dėmesio skiria darbo rinkos ir ekonomikos plėtros skatinimui mažinant palūkanų normas, o vyraujančios nuotaikos keičiasi atsižvelgiant į dabartinius ekonominius duomenis.

„Hawkish“ politika ir „Dovish“ politika

Vanagiška ir nuosaiki politika atspindi priešingas pinigų politikos pozicijas, kurias centriniai bankai taiko siekdami valdyti infliaciją, užimtumą ir ekonomikos augimą. Vanagiška politika pirmenybę teikia griežtesnėms sąlygoms, siekiant pažaboti kylančias kainas, o nuosaiki politika linkusi į švelnesnes priemones, skirtas skatinti vangią ekonomiką.

Absoliutus ir santykinis skurdas

Absoliutus skurdas matuoja, ar žmonės gali patenkinti pagrindinius išgyvenimo poreikius, tokius kaip maistas, vanduo ir pastogė, o santykinis skurdas lygina asmens pajamas su vidutiniu jo visuomenės gyvenimo lygiu. Abi sąvokos formuoja tai, kaip vyriausybės ir organizacijos kuria kovos su skurdu programas visame pasaulyje.

Asimetrinė rizika ir simetrinė grąža

Asimetrinė rizika reiškia investavimo profilius, kai galimi nuostoliai ir pelnas labai skiriasi savo dydžiu, o simetrinė grąža apibūdina rezultatus, kai kylančios ir mažėjančios grąžos juda maždaug vienodomis proporcijomis. Šio skirtumo supratimas padeda investuotojams pasirinkti strategijas, atitinkančias jų rizikos toleranciją ir finansinius tikslus.

Atidėtas išėjimas į pensiją ir standartinis išėjimo į pensiją amžiaus lūkesčiai

Atidėtas išėjimas į pensiją reiškia, kad asmenys tęsia darbą ir sulaukę tradicinio pensinio amžiaus, o standartiniai pensinio amžiaus lūkesčiai numato fiksuotą pasitraukimą iš darbo rinkos, dažnai nuo 60 iki 67 metų, priklausomai nuo šalies. Šie du požiūriai skiriasi finansiniu saugumu, poveikiu darbo rinkai, gyvenimo būdo planavimu ir tuo, kaip visuomenės prisitaiko prie ilgesnės gyvenimo trukmės ir pensijų tvarumo spaudimo.