See võrdlus hindab strateegilist tasakaalu uute klientide leidmise ja olemasolevate klientide väärtuse maksimeerimise vahel. Kuigi klientide omandamise turundus soodustab esialgset kasvu ja bränditeadlikkust, on klientide hoidmise turundus pikaajalise kasumlikkuse peamine edasiviija, kasutades ära loodud usaldust, et suurendada kliendi eluaegset väärtust murdosa hinnaga.
Strateegiad, mis keskenduvad olemasolevate klientide kaasamisele, et soodustada korduvaid oste ja pikaajalist brändilojaalsust.
Pingutused, mille eesmärk on jõuda uute potentsiaalsete klientideni ja muuta nad esmakordseteks maksjateks.
| Funktsioon | Klientide hoidmise turundus | Omandamise turundus |
|---|---|---|
| Peamine eesmärk | Lojaalsus ja korduv tulu | Kasv ja turuosa |
| Sihtrühma olek | Soojad müügivihjed, kellel on varasem ostuajalugu | Külmad müügivihjed, mille bränditeadlikkus on vähene või puudub üldse |
| Turundussõnum | Suhtekeskne ja isikupärastatud | Veenvad, sissejuhatavad ja motiveerivad |
| Investeeringutasuvuse ajajoon | Pidev ja liitmine | Eeslaaditud ja sageli hilinenud |
| Edukuse edendaja | Kliendikogemus ja tooterahulolu | Täpne sihtimine ja loominguline mõju |
| Andmete kasutamine | Käitumisandmed ja ostumustrid | Demograafilised ja huvipõhised segmendid |
Klientide hoidmise turundus on põhimõtteliselt tulusam, kuna see möödub kulukast usalduse loomise protsessist nullist. Uuringud näitavad, et olemasolevad kliendid kulutavad ligi 67% rohkem kui esmakordsed ostjad ja proovivad palju tõenäolisemalt uusi tootesarju. Kuigi kliendibaasi loomiseks on vajalik uute klientide omandamine, tähendavad digitaalse reklaami kõrged kulud seda, et enamik brände saab tõeliselt kasumlikuks alles korduvate ostude kaudu.
Omandamisturundus seisab silmitsi märkimisväärse usalduslõhega, kus potentsiaalsed kliendid vajavad brändi usaldusväärsuse kontrollimiseks mitut kokkupuutepunkti. Selle tulemuseks on palju madalamad konversioonimäärad võrreldes püsikliendiga, kus klient on toote juba valideerinud. Kliendisuhete hoidmise strateegiad kasutavad seda olemasolevat suhet ära, et saavutada konversioonimäärad, mis võivad olla kuni kümme korda kõrgemad kui külma müügi puhul.
Nende kahe strateegia prioriteet muutub ettevõtte küpsedes. Startupid peavad oma toote ja turu sobivuse tõestamiseks ning kohaloleku loomiseks üle pingutama omandamistele. Kliendibaasi kasvades aga viib ainuüksi omandamisele keskendumine „lekkiva ämbri“ sündroomini, kus kallid uued kliendid lihtsalt asendavad lahkuvaid kliente, ilma et nad looksid netokasvu.
Omandamine tugineb rahvarohkes turus tähelepanu köitmiseks suuresti segavale meediale, nagu otsingumootorite reklaamid ja sotsiaalmeedia sponsoreeritud sisu. Kliendi hoidmiseks seevastu kasutatakse isikupärastatud väärtuse pakkumiseks oma kanaleid, nagu e-post ja mobiilirakendused. Need sisemised kanalid võimaldavad keerukat automatiseerimist, mis põhineb kasutajate käitumisel, tagades, et bränd jääb asjakohaseks ilma täiendavate klõpsukuludeta.
Klientide hoidmine seisneb lihtsalt allahindluste ja kupongide pakkumises.
Tõeline lojaalsus põhineb suurepärasel klienditeenindusel ja toote väärtusel, mitte ainult hinnalangustel. Kuigi stiimulid aitavad, võib liigne lootmine allahindlustele tegelikult brändi devalveerida ja meelitada ligi hinnatundlikke kliente, kes tõenäoliselt lojaalseks ei jää.
Omandamine on ainus viis ettevõtte tulude kasvatamiseks.
Tulude kasv tuleb sageli kiirem olemasolevate kasutajate ostusageduse suurendamise kaudu. Pareto printsiibile keskendudes leiavad brändid sageli, et 80% nende kasvupotentsiaalist peitub praeguse kliendibaasi ülemises 20%-s.
Turundusmeeskonnad peaksid keskenduma ainult ühele strateegiale.
Edukad brändid kohtlevad neid kui hooratast, kuhu klientide värbamine inimesi toob ja klientide hoidmine neid hoiab. Mõlema ignoreerimine viib stagnatsioonini; te ei saa hoida kliente, keda te pole kunagi omandanud, ja te ei saa endale lubada klientide omandamist, keda te pole kunagi säilitanud.
Digitaalse jälgimise muutused on ainult kahjustanud omandamisturundust.
Privaatsusvärskendused, nagu iOS 14+ ja kolmandate osapoolte küpsiste järkjärguline kaotamine, on muutnud andmete säilitamise veelgi olulisemaks. Brändid on nüüd sunnitud võõraste inimeste veebis jälgimise asemel toetuma „esimese osapoole andmetele” – teabele, mis neil on oma praeguste klientide kohta.
Valige värbamisturundus, kui turule toodate uut toodet, sisenete uuele territooriumile või peate oma sihtrühma kiiresti laiendama. Eelistage klientide hoidmise turundust, kui teil on väljakujunenud kliendibaas ja soovite oma kasumimarginaale parandada või tulusid majanduskõikumiste ajal stabiliseerida.
See võrdlus kirjeldab A/B-testimise ja mitmemõõtmelise testimise funktsionaalseid erinevusi, mis on kaks peamist andmepõhise veebisaidi optimeerimise meetodit. Kui A/B-testimine võrdleb lehe kahte erinevat versiooni, siis mitmemõõtmeline testimine analüüsib, kuidas mitu muutujat samaaegselt interakteeruvad, et määrata kindlaks elementide kõige tõhusam üldkombinatsioon.
See võrdlus selgitab turundusaruandluse ja analüütika vahelist olulist erinevust andmepõhises maailmas. Kui aruandlus korraldab andmed arusaadavateks kokkuvõteteks, et näidata, mis juhtus, siis analüütika uurib neid andmeid, et selgitada, miks see juhtus, ja ennustab tulevasi trende, pakkudes strateegilist ettenägelikkust, mida on vaja turunduse tõhusaks optimeerimiseks.
See võrdlus uurib B2B (äri-ärile) ja B2C (äri-tarbijale) turunduse põhilisi erinevusi, keskendudes nende sihtrühmadele, sõnumistiilidele, müügitsüklitele, sisu strateegiatele ja eesmärkidele, et aidata turundajatel kohandada taktikaid erinevate ostjakäitumiste ja tulemuste jaoks.
See võrdlus selgitab erinevust ettevõtte sisemiste strateegiliste jõupingutuste vahel oma iseloomu määratlemiseks ja nendest pingutustest tuleneva välise avaliku arvamuse vahel. Selle lõhe mõistmine on ettevõtete jaoks oluline, et tagada oma identiteedi kaudu antud lubaduste täpne kajastumine klientide kuvandis.
See võrdlus kirjeldab strateegilist nihet brändi esialgse identiteedi loomisest selle turupositsiooni aktiivse muutmiseni. Kuigi positsioneerimine määratleb ettevõtte fundamentaalse „mentaalse kasti“, on ümberpositsioneerimine kalkuleeritud pingutus selle brändi uude kategooriasse või tajumisse viimiseks. Mõlema mõistmine on oluline, et säilitada asjakohasus tarbijakäitumise ja konkurentsimaastiku arenedes.
