Çmimet me çmime të ulëta dhe gjithëpërfshirëse përfaqësojnë filozofi të kundërta në mënyrën se si bizneset u faturojnë klientëve. Njëra i ndan kostot në shumë tarifa të vogla, ndërsa tjetra i bashkon të gjitha në një çmim të vetëm fillestar. Secila qasje formëson besimin e klientit, vlerën e perceptuar dhe parashikueshmërinë e të ardhurave në mënyra të ndryshme.
Një strategji çmimesh ku bizneset ngarkojnë tarifa të vogla, rritëse për veçoritë, shërbimet ose shtesat individuale përtej një çmimi bazë.
Një model çmimesh ku një çmim paraprak mbulon të gjitha veçoritë, shërbimet dhe mbështetjen pa tarifa të fshehura ose shtesë.
| Veçori | Nikel-dhe-Diming | Çmimet gjithëpërfshirëse |
|---|---|---|
| Struktura e Çmimeve | Çmimi bazë plus shumë tarifa të vogla shtesë | Çmim i vetëm i paketuar që mbulon gjithçka |
| Perceptimi i Klientit | Shpesh ndihet mashtrues ose manipulues | Në përgjithësi ndihet transparent dhe i drejtë |
| Parashikueshmëria e të ardhurave | Variabile, varet nga përthithja shtesë | Shumë i parashikueshëm për klient |
| Kompleksiteti i Vendimit të Blerjes | E lartë, blerësit duhet të llogarisin koston totale | E ulët, një numër tregon të gjithë historinë |
| Përvoja pas blerjes | Surpriza dhe ankesa të shpeshta në faturim | Më pak mosmarrëveshje, përvojë më e qetë |
| Industritë e Përbashkëta | Linja ajrore, telekomunikacion, hotele me kosto të ulët, SaaS | Resorte, SaaS premium, klube anëtarësimi |
| Ndikimi në Besnikërinë e Klientit | Ka tendencë të shkatërrojë besimin me kalimin e kohës | Ka tendencë të ndërtojë besnikëri afatgjatë |
| Rreziku për Shitësit | Rrezik më i ulët, tarifat mbulojnë kostot aktuale | Rrezik më i lartë, duhet të përthithë tejkalimet e kostove |
Çmimet e ulëta i detyrojnë klientët të bëjnë një ushtrim mendor matematikor në arkë, duke llogaritur çmimin bazë plus taksat, tarifat e shërbimit, tarifat e komoditetit dhe kostot e përmirësimit. Çmimi gjithëpërfshirës eliminon këtë fërkim duke paraqitur një numër që përfaqëson koston e plotë. Dallimi ka më shumë rëndësi në industritë ku blerësit krahasojnë shpejt çmimet, sepse një çmim i ulët kryesor mund të tërheqë vëmendjen edhe kur fatura përfundimtare është më e lartë se oferta e paketuar e një konkurrenti.
Nga ana e shitësit, çmimet e ulëta ofrojnë një mënyrë të zgjuar për të mbajtur çmimet e reklamuara të ulëta, duke kapur më shumë të ardhura nga klientët që përdorin shërbime shtesë. Çmimi gjithëpërfshirës e përmbys këtë dinamikë: kompania thith ndryshueshmërinë e kostos, por fiton parashikime më të thjeshta dhe më pak kërkesa për mbështetje që lidhen me faturimin. Bizneset me ekonomi njësie të parashikueshme shpesh preferojnë paketat, ndërsa ato me kosto shërbimi shumë të ndryshueshme mund të anojnë drejt tarifave të detajuara.
Besimi është vendi ku këto modele ndryshojnë më shumë. Klientët që ndihen të habitur nga akuzat e papritura kanë tendencë ta kujtojnë atë, dhe fjala përhapet shpejt përmes vlerësimeve online dhe mediave sociale. Markat gjithëpërfshirëse, në të kundërt, ndërtojnë reputacion për ndershmëri dhe thjeshtësi, të cilat kontribuojnë në besnikëri më të fortë të klientëve dhe kosto më të ulëta blerjeje me kalimin e kohës. Dëmi i reputacionit nga çmimet e ulëta mund të duhen vite për t'u zhbërë.
Çmimet e ulëta mund të kenë kuptim kur përdorimi ndryshon vërtet sipas klientit, siç është faturimi i shërbimeve ose reklamat me pagesë për klikim, ku tarifimi vetëm për atë që dikush përdor duket i drejtë. Çmimi gjithëpërfshirës shkëlqen kur oferta kryesore është e standardizuar dhe shtesat janë të vështira për t'u ndarë, si një paketë udhëtimi ose një abonim softueri me tarifë të sheshtë. Përshtatja e gabuar krijon fërkime në të dyja rastet, kështu që përputhja e modelit me produktin ka po aq rëndësi sa vetë modeli.
Hulumtimet e sjelljes tregojnë se njerëzit i vlerësojnë blerjet në dy faza: vendimi fillestar dhe vlerësimi pas blerjes. Çmimi gjithëpërfshirës shpesh fiton fazën e parë me një çmim të ulët, por humbet të dytën kur shfaqen tarifat. Çmimi gjithëpërfshirës mund të humbasë fazën e parë nëse çmimi i paketuar duket i lartë, por tenton të fitojë fazën e dytë sepse klientët mendojnë se morën atë për të cilën paguan pa surpriza.
Çmimet e larta gjithmonë do të thotë që kompania po sillet pa ndershmëri.
Jo domosdoshmërisht. Disa industri kanë vërtet kosto të ndryshueshme dhe çmimet e detajuara mund të jenë të drejta kur tarifat zbulohen qartë që në fillim. Problemi lind kur tarifat ndihen të fshehura ose kur çmimi bazë është artificialisht i ulët për të joshur klientët.
Çmimi gjithëpërfshirës do të thotë që çmimi është i fiksuar përgjithmonë.
Shumica e modeleve gjithëpërfshirëse ende i rregullojnë çmimet me kalimin e kohës përmes rritjeve vjetore, ndryshimeve të niveleve ose rregullimeve të inflacionit. Etiketa 'gjithëpërfshirëse' i referohet asaj që ofrohet në paketë në kohën e blerjes, jo një bllokimi të përhershëm të çmimit.
Klientët gjithmonë preferojnë çmimin më të ulët të afisheve.
Hulumtimet tregojnë vazhdimisht se blerësit nuk e pëlqejnë pasigurinë më shumë sesa çmimet më të larta. Një çmim i përgjithshëm prej 99 dollarësh i deklaruar qartë shpesh është më i mirë se një çmim bazë prej 49 dollarësh plus 60 dollarë tarifa, edhe kur totali është i njëjtë.
Nikeli dhe dimingu përdoren vetëm nga bizneset e dyshimta.
Shumë kompani të respektuara përdorin çmime të detajuara, duke përfshirë linjat ajrore kryesore, ofruesit e telekomunikacionit dhe bankat. Praktika bëhet problematike kryesisht kur tarifat nuk janë të dukshme ose kur çmimi bazë është mashtrueshëm i ulët.
Çmimi gjithëpërfshirës është gjithmonë më i shtrenjtë për klientin.
Çmimet e paketuara shpesh u dalin më të lira përdoruesve të moderuar, sepse ata shmangin pagesën për veçori që nuk do t'i përdornin kurrë individualisht. Kushton më shumë vetëm për përdoruesit e thjeshtë, të cilët do t'i kishin anashkaluar shumicën e shtesave gjithsesi.
Zgjidhni çmime të nikelit dhe diametrave vetëm kur përdorimi ndryshon vërtet dhe tarifat e detajuara pasqyrojnë ndryshimet reale të kostos që klientët i kuptojnë paraprakisht. Për shumicën e bizneseve që u drejtohen konsumatorëve dhe B2B, çmimet gjithëpërfshirëse ndërtojnë besim më të fortë, ulin kostot e mbështetjes dhe përmirësojnë mbajtjen afatgjatë të klientëve, edhe nëse çmimi kryesor duket më i lartë në shikim të parë.
Përshtatja institucionale dhe inovacioni në bazë përfaqësojnë dy qasje thelbësisht të ndryshme për të nxitur ndryshime në biznes dhe shoqëri. Përshtatja institucionale mbështetet në organizatat e themeluara, proceset formale dhe vendimmarrjen nga lart-poshtë, ndërsa inovacioni në bazë del nga komunitetet, individët dhe eksperimentimi nga poshtë-lart. Të kuptuarit e dallimeve të tyre i ndihmon udhëheqësit të zgjedhin strategjinë e duhur për qëllimet e tyre.
Ndërsa këto terma tingëllojnë jashtëzakonisht të ngjashëm, ato përfaqësojnë dy mënyra thelbësisht të ndryshme për të parë përgjegjësitë e një kompanie. Një aksionar përqendrohet në pronësinë financiare dhe kthimet, ndërsa një palë e interesuar përfshin këdo që ndikohet nga ekzistenca e biznesit, duke filluar nga banorët vendas deri te punonjësit e përkushtuar dhe zinxhirët globalë të furnizimit.
Ndarja e burimeve përqendrohet në shpërndarjen strategjike të aseteve për të maksimizuar rezultatet, ndërsa barazia thekson dhënien e aksioneve identike të të gjithëve pavarësisht nevojës. Bizneset shpesh i përziejnë të dy konceptet, duke balancuar efikasitetin me drejtësinë për të ndërtuar ekipe të qëndrueshme dhe të motivuara.
Ky krahasim analizon ndryshimet midis analizës SWOT dhe PEST, dy mjete themelore të planifikimit strategjik. Ndërsa SWOT vlerëson shëndetin e brendshëm dhe potencialin e jashtëm të një kompanie, PEST përqendrohet ekskluzivisht në faktorët makro-mjedisorë që ndikojnë në një industri ose peizazh të tërë tregu.
Të kuptuarit e dallimit midis aseteve fikse dhe atyre qarkulluese është thelbësore për menaxhimin e likuiditetit dhe shëndetit afatgjatë të një kompanie. Ndërsa asetet qarkulluese përfaqësojnë burime që pritet të shndërrohen në para të gatshme brenda një viti të vetëm, asetet fikse janë themelet e qëndrueshme të një biznesi, të destinuara për operacione shumëvjeçare dhe jo për shitje të menjëhershme.
