Potencialių klientų paieška ir potencialių klientų puoselėjimas
Šiame palyginime nagrinėjami esminiai skirtumai tarp naujų potencialių klientų pritraukimo ir esamų santykių puoselėjimo. Nors potencialių klientų paieška orientuota į pardavimo piltuvo viršaus išplėtimą pasitelkiant informavimo ir didelio masto klientų pritraukimo priemones, potencialių klientų puoselėjimas teikia pirmenybę asmeniniam įsitraukimui ir švietimui, siekiant paversti šiuos pradinius kontaktus lojaliais, ilgalaikiais pirkėjais visame piltuvo viduryje ir apačioje.
Akcentai
- Karta sukuria pirmąjį sąlyčio tašką, o puoselėjimas palaiko ryšį.
- Puoselėjant klientus, paprastai gaunami aukštesnės kokybės potencialūs klientai, kurie labiau linkę užbaigti sandorius.
- Efektyviam potencialių klientų paieškai reikalingas nuolatinis reklamos ir turinio sklaidos biudžetas.
- Potencialių klientų puoselėjimas labai priklauso nuo automatizavimo ir CRM duomenų, kad išliktų efektyvus.
Kas yra Potencialių klientų paieška?
Pradinis procesas, kurio metu identifikuojami ir pritraukiamas potencialių klientų susidomėjimas, siekiant sukurti pardavimų kanalą.
- Piltuvo padėtis: piltuvo viršus (ToFu)
- Pagrindinis tikslas: Apimtis ir žinomumas
- Įprasta taktika: turinio rinkodara, SEO ir mokama reklama
- Pagrindinis rodiklis: kaina už potencialų klientą (CPL)
- Dėmesys: Kiekis ir pradinis pasiekiamumas
Kas yra Potencialių klientų puoselėjimas?
Strateginis santykių su pirkėjais kūrimo procesas kiekviename pardavimo piltuvo etape.
- Piltuvo padėtis: viduryje ir apačioje (MoFu/BoFu)
- Pagrindinis tikslas: konversija ir prekės ženklo lojalumas
- Įprasta taktika: el. laiškų sekos ir pakartotinė rinkodara
- Pagrindinis rodiklis: konversijų rodiklis (CR)
- Dėmesys: kokybė ir santykių kūrimas
Palyginimo lentelė
| Funkcija | Potencialių klientų paieška | Potencialių klientų puoselėjimas |
|---|---|---|
| Pagrindinis tikslas | Kontaktinės informacijos gavimas | Pasitikėjimo ir ketinimų kūrimas |
| Laiko horizontas | Trumpalaikis / Neatidėliotinas | Ilgalaikis / Nuolatinis |
| Bendravimo stilius | Platus ir reklaminis | Asmeninis ir edukacinis |
| Pagrindiniai įrankiai | Nusileidimo puslapiai ir potencialių klientų magnetai | CRM ir rinkodaros automatizavimas |
| Pardavimo pasirengimas | Nekvalifikuotas arba šaltas | Kvalifikuotas ir pasiruošęs pardavimui |
| Tikslinė auditorija | Nežinomi potencialūs klientai | Esami duomenų bazės kontaktai |
Išsamus palyginimas
Pozicija pardavimo piltuvėlyje
Potencialių klientų paieška veikia kaip įėjimo taškas, metantis platų tinklą, siekiant pritraukti asmenis, kurie rodo susidomėjimą produktu ar paslauga. Priešingai, potencialių klientų puoselėjimas perima iniciatyvą, kai tik užmezgamas kontaktas, ir padeda asmeniui priimti sprendimą. Kol potencialių klientų paieška užpildo potencialių klientų srautą, puoselėjimas užtikrina, kad potencialių klientų srautas išliktų aktyvus ir judėtų link galutinio pardavimo.
Strategija ir dėmesys turiniui
Dėmesio generavimo strategijos dažnai remiasi didelio matomumo ištekliais, tokiais kaip el. knygos, internetiniai seminarai ar socialinių tinklų reklamos, skirtos greitai patraukti dėmesį. Dėmesio didinimas naudoja detalesnį turinį, pavyzdžiui, atvejų analizę, produktų palyginimus ir suasmenintus el. pašto darbo eigą, pritaikytą konkretiems vartotojo problemoms. Pirmasis siekia sužadinti smalsumą, o antrasis – pateikti konkrečius įrodymus, reikalingus pirkimui pagrįsti.
Metrika ir sėkmės rodikliai
Potencialių klientų paieškos sėkmė paprastai matuojama pagal naujų kontaktų skaičių ir išlaidų efektyvumą, pvz., paspaudimų rodiklį. Potencialių klientų puoselėjimo sėkmė stebima pagal įsitraukimo gylį, įskaitant el. laiškų atidarymo rodiklius laikui bėgant ir greitį, kuriuo potencialūs klientai juda link užbaigto / laimėto kontakto būsenos. Potencialių klientų puoselėjimas orientuotas į investicijų grąžą iš esamų potencialių klientų, o ne tik į naujų klientų paieškos kainą.
Sąveikos dažnis ir suasmeninimas
Potencialių klientų paieška dažnai yra „vienas su daugeliu“ sąveika, kai žinutė yra standartizuota plačiai demografinei grupei. Klientų puoselėjimas yra labai iteracinis ir pagrįstas duomenimis, naudojant elgsenos veiksnius, kad būtų išsiųsta tinkama žinutė tinkamiausiu metu. Tai sukuria „vienas su vienu“ pojūtį, kai prekės ženklas reaguoja į konkrečius potencialaus kliento veiksmus, pvz., apsilankymą kainų puslapyje arba konkretaus vadovo atsisiuntimą.
Privalumai ir trūkumai
Potencialių klientų paieška
Privalumai
- +Sparčiai plečia pasiekiamumą
- +Momentinis duomenų gavimas
- +Padidina prekės ženklo matomumą
- +Mastelio keitimas atsižvelgiant į biudžetą
Pasirinkta
- −Gali būti brangu
- −Didelis kiekis, žema kokybė
- −Reikalingos nuolatinės investicijos
- −Konkurencingos reklamos rinkos
Potencialių klientų puoselėjimas
Privalumai
- +Didesni konversijos rodikliai
- +Sumažina įsigijimo išlaidas
- +Kuria ilgalaikį pasitikėjimą
- +Sutrumpina pardavimo ciklus
Pasirinkta
- −Reikia laiko / kantrybės
- −Reikalingas techninis nustatymas
- −Remiamasi esamais duomenimis
- −Intensyvus turinys
Dažni klaidingi įsitikinimai
Potencialių klientų paieška yra vienintelė rinkodaros proceso dalis, kuri generuoja pajamas.
Nors potencialių klientų paieška pradeda procesą, tyrimai rodo, kad įmonės, kurios puikiai puoselėja potencialius klientus, sukuria 50 % daugiau pardavimui paruoštų potencialių klientų už 33 % mažesnę kainą. Pajamos dažnai prarandamos, kai įmonės nesugeba patenkinti sunkiai dirbtų potencialių klientų poreikių.
Kiekvienas naujas potencialus klientas yra paruoštas pirkti nedelsiant.
Iš tikrųjų maždaug 70–90 % naujai sugeneruotų potencialių klientų dar nėra pasirengę priimti pirkimo sprendimo. Norint juos ugdyti, kol jie pasieks tinkamą pirkimo ciklo etapą, būtina juos puoselėti.
Potencialių klientų puoselėjimas yra tiesiog dar vienas žodis, reiškiantis automatizuotų šlamšto el. laiškų siuntimą.
Efektyvus klientų puoselėjimas yra priešingybė šlamštui; jis naudoja elgsenos duomenis, kad pateiktų vertingą turinį, kuris išspręstų konkrečias potencialaus kliento problemas. Tai strateginis atsakas į naudotojų veiksmus, o ne bendro pobūdžio transliacija sąrašui.
Turėtumėte nutraukti potencialių klientų paiešką, kai turėsite pakankamai potencialių klientų, kuriuos galėsite puoselėti.
Rinkodarai reikalinga subalansuota ekosistema, kurioje potencialių klientų paieška ir puoselėjimas vyktų vienu metu. Be nuolatinio jų paieškos jūsų puoselėjimo telkinys galiausiai išseks, nes potencialūs klientai arba konvertuoja savo rinkodarą, arba atsisako jos.
Dažnai užduodami klausimai
Kas svarbiau startuoliui: potencialių klientų paieška ar jų puoselėjimas?
Kaip sužinoti, kada potencialus klientas yra pasirengęs pereiti iš puoselėjimo į pardavimus?
Kokios priemonės reikalingos efektyviam potencialių klientų puoselėjimui?
Ar galiu generuoti potencialius klientus neturėdamas didelio reklamos biudžeto?
Kas yra „potencialių klientų magnetas“ potencialių klientų paieškos kontekste?
Kiek laiko turėtų trukti potencialių klientų puoselėjimo seka?
Kuo skiriasi MQL ir SQL?
Kaip socialinė žiniasklaida telpa į šias dvi kategorijas?
Nuosprendis
Rinkitės potencialių klientų paiešką, kai pagrindinė jūsų kliūtis yra prekės ženklo žinomumo stoka arba tuščia pardavimų linija, kuriai reikia nedelsiant padidinti savo pardavimų apimtis. Rinkitės potencialių klientų puoselėjimą, jei jau turite kontaktų duomenų bazę, bet jums sunku juos paversti mokančiais klientais arba norite maksimaliai padidinti esamų potencialių klientų vertę per visą jų gyvavimo ciklą.
Susiję palyginimai
A/B testavimas ir daugiamatis testavimas
Šiame palyginime išsamiai aprašomi A/B ir daugiamačio testavimo – dviejų pagrindinių duomenimis pagrįsto svetainių optimizavimo metodų – funkciniai skirtumai. A/B testavimas lygina dvi skirtingas puslapio versijas, o daugiamačio testavimo metu analizuojama, kaip keli kintamieji sąveikauja vienu metu, siekiant nustatyti efektyviausią bendrą elementų derinį.
Analizė ir ataskaitų teikimas
Šis palyginimas paaiškina esminį skirtumą tarp rinkodaros ataskaitų ir analizės duomenimis pagrįstame pasaulyje. Ataskaitose duomenys susisteminami į suprantamas santraukas, kad būtų parodyta, kas įvyko, o analizėje šie duomenys tiriami, kad paaiškintų, kodėl tai įvyko, ir prognozuoja būsimas tendencijas, suteikdama strateginę įžvalgą, reikalingą veiksmingam rinkodaros optimizavimui.
B2B rinkodara vs B2C rinkodara
Ši palyginimas nagrinėja pagrindinius skirtumus tarp B2B („verslas verslui“) ir B2C („verslas vartotojui“) rinkodaros, akcentuojant jų auditorijas, žinutės stilių, pardavimo ciklus, turinio strategijas ir tikslus, kad rinkodaros specialistai galėtų pritaikyti taktikas skirtingiems pirkėjų elgsenos modeliams ir rezultatams.
Bendruomenės valdymas ir socialinės žiniasklaidos valdymas
Šiame palyginime nagrinėjami skirtingi bendruomenės valdymo ir socialinės žiniasklaidos valdymo vaidmenys rinkodaros strategijoje. Nors šios disciplinos dažnai painiojamos, jos skiriasi savo komunikacijos stiliais – „vienas daugeliui“ ir „lygiaverčių vartotojų“ – ir pagrindiniais tikslais – nuo aukšto lygio prekės ženklo žinomumo ir turinio platinimo iki glaudžių santykių kūrimo ir ilgalaikio vartotojų išlaikymo.
CTR ir atmetimo rodiklis
Šiame palyginime nagrinėjami esminiai skirtumai tarp paspaudimų dažnio ir atmetimo dažnio – dviejų pagrindinių skaitmeninės rinkodaros rezultatų vertinimo rodiklių. CTR matuoja pradinio susidomėjimo patraukimo efektyvumą, o atmetimo dažnis įvertina nukreipimo puslapio patirties kokybę ir aktualumą, pateikdamas išsamų vartotojo kelionės nuo atradimo iki įsitraukimo vaizdą.