Kliento persona ir auditorijos persona
Šiame palyginime nagrinėjami esminiai klientų ir auditorijos asmenybių skirtumai rinkodaros strategijoje. Nors dažnai vartojami kaip sinonimai, jie aptarnauja skirtingus rinkodaros piltuvo etapus: auditorijos asmenybės daugiausia dėmesio skiria plačiam įsitraukimui, o klientų asmenybės – specifinėms jau pirkimą nusprendusių asmenų savybėms.
Akcentai
- Auditorijos personažai apibrėžia, kas klausosi, o klientų personažai – kas perka.
- Klientų asmenybės yra gaunamos iš faktinių pardavimo duomenų, o ne iš bendro interneto srauto.
- Auditorijos profiliai padeda optimizuoti reklamos išlaidas ir turinio pasiekiamumą.
- Klientų profiliai yra būtini norint sumažinti klientų praradimą ir padidinti vidutinę užsakymo vertę.
Kas yra Kliento persona?
Duomenimis pagrįstas asmenų, kurie iš tikrųjų perka jūsų produktus ar paslaugas, atvaizdavimas.
- Kategorija: Rinkodaros įrankis, skirtas pardavimo piltuvėlio apačioje
- Duomenų šaltinis: CRM duomenys, pardavimo pokalbiai ir pirkimų istorija
- Pagrindinis dėmesys: klientų išlaikymas, papildomas pardavimas ir konversijų optimizavimas
- Detalumas: Didelis (įskaitant konkrečius pirkimo veiksnius ir trinties taškus)
- Tikslas: atspindėti idealų pirkėjo kelią ir sandorio užbaigimo procesą
Kas yra Auditorijos persona?
Platus grupės, kuri vartoja jūsų turinį, bet nebūtinai dar jo neįsigijo, profilis.
- Kategorija: Viršutinės dalies rinkodaros įrankis
- Duomenų šaltinis: socialinių tinklų analizė, svetainės srautas ir apklausos
- Pagrindinis dėmesys: prekės ženklo žinomumas, pasiekiamumas ir turinio įtraukimas
- Detalumas: Vidutinis (orientuotas į pomėgius ir turinio naudojimo įpročius)
- Tikslas: pritraukti ir šviesti potencialius klientus per atitinkamą žiniasklaidą
Palyginimo lentelė
| Funkcija | Kliento persona | Auditorijos persona |
|---|---|---|
| Rinkodaros piltuvo etapas | Apačia/Viduryje (konversija) | Viršuje (žinomumas / atradimas) |
| Pagrindinis tikslas | Pardavimų užbaigimas ir lojalumas | Augantis pasiekiamumas ir įsitraukimas |
| Duomenų kilmė | Tiesioginių operacijų duomenys | Plačios demografinės / interneto tendencijos |
| Įžvalgos gylis | Konkretūs skausmo taškai ir tikslai | Bendri pomėgiai ir gyvenimo būdas |
| Santykių statusas | Esami arba didelį ketinimą turintys pirkėjai | Atsitiktiniai stebėtojai ar tyrėjai |
| Pagrindinė metrika | Kliento gyvavimo trukmės vertė (CLV) | Paspaudimų dažnis ir parodymai |
Išsamus palyginimas
Pozicija pardavimo cikle
Auditorijos personažai yra skirti atradimo etapui, padedant rinkodaros specialistams suprasti, kokio tipo turinys pritrauks prekės ženklo dėmesį. Tuo tarpu klientų personažai naudojami vėlesniame ciklo etape, siekiant patobulinti pardavimo pasiūlymą ir išspręsti konkrečias kliūtis, su kuriomis susiduria potencialus klientas prieš išleisdamas pinigus. Auditorijos personaža padeda jam pritraukti klientus, o kliento personaža padeda užbaigti sandorį.
Duomenų rinkimo metodai
Auditorijos asmenybės kūrimas labai priklauso nuo skaitmeninių pėdsakų, tokių kaip „Google Analytics“, socialinių tinklų sekėjų ir naujienlaiškių prenumeratorių, siekiant pamatyti, kas klausosi. Klientų asmenybėms reikalingi gilesni kokybiniai duomenys, dažnai renkami tiesiogiai apklausiant esamus klientus arba analizuojant CRM užrašus, siekiant nustatyti, kodėl asmuo pasirinko vieną sprendimą, o ne kitą. Šis perėjimas nuo kiekybinių prie kokybinių duomenų žymi pagrindinį skirtumą kuriant šias asmenybes.
Taikymas turinio strategijoje
Auditorijos personažai padeda kurti edukacinius tinklaraščio įrašus, virusinį socialinių tinklų turinį ir plačiai prieinamus vaizdo įrašus, skirtus pasitikėjimui didinti. Klientų personažai informuoja tikslingesnius išteklius, tokius kaip atvejų analizės, produktų internetiniai seminarai ir suasmenintos el. laiškų sekos, kurios yra susijusios su konkrečiais profesiniais vaidmenimis ar biudžeto apribojimais. Vienos personas kuria bendruomenę, o kitos – pajamų srautą.
Detalumo lygis ir suasmeninimas
Kliento persona paprastai apima konkrečius pareigų pavadinimus, pirkimo autoritetą ir giliai įsišaknijusius emocinius veiksnius, susijusius su profesine sėkme ar nesėkme. Auditorijos personažai išlieka labiau apibendrinti, grupuojantys žmones pagal bendrus pomėgius, amžiaus grupes ar geografines vietoves, nereikalaujant žinoti jų konkrečios perkamosios galios. Dėl to klientų personas yra daug veiksmingesnės pardavimų komandoms, o auditorijos personas – naudingesnės žiniasklaidos pirkėjams.
Privalumai ir trūkumai
Kliento persona
Privalumai
- +Labai tikslus pardavimų taikymas
- +Informuoja apie produkto kūrimą
- +Padidina konversijos rodiklius
- +Pagerina klientų išlaikymą
Pasirinkta
- −Reikalingas išsamus tyrimas
- −Mažesnis imties dydis
- −Sukurti užtrunka daug laiko
- −Gali neįtraukti potencialių rinkų
Auditorijos persona
Privalumai
- +Lengviau keisti turinio mastelį
- +Nustato naujas rinkos tendencijas
- +Sukuria prekės ženklo autoritetą
- +Greitai renka duomenis
Pasirinkta
- −Mažesnis konversijos ketinimas
- −Gali būti per platus
- −Negarantuoja pajamų
- −Gali pritraukti „padangų spardytojus“
Dažni klaidingi įsitikinimai
Sėkmingam verslui tereikia vieno arba kito.
Sėkmingai rinkodarai reikia abiejų: auditorijos asmenybės ignoravimas riboja jūsų augimo potencialą, o kliento asmenybės ignoravimas veda prie didelio srauto, o pardavimų – nulinių.
Auditorijos persona yra tiesiog mažiau detali kliento persona.
Tai iš esmės skirtingi profiliai, nes daugeliui jūsų auditorijos žmonių gali patikti jūsų turinys, bet jie niekada neturės poreikio (arba biudžeto) pirkti jūsų produkto.
Svarbiausi demografiniai veiksniai, tokie kaip amžius ir vieta.
Šiuolaikiniai asmenys labiau orientuojasi į psichografinius rodiklius ir elgesį, pavyzdžiui, „atliktus darbus“ ar konkrečius iššūkius, o ne į paprastus surašymo duomenis.
Sukūrus personas, jų niekada nereikia atnaujinti.
Rinkos sąlygos ir vartotojų elgsena nuolat keičiasi, todėl reikia bent kartą per metus peržiūrėti abu asmenybės tipus, siekiant užtikrinti, kad jie išliktų aktualūs dabartiniam klimatui.
Dažnai užduodami klausimai
Ar auditorijos narys gali tapti kliento persona?
Kiek personažų turėtų turėti mažoji įmonė?
Kuris iš jų yra svarbesnis SEO požiūriu?
Kur rasti kliento asmenybės duomenis, jei esu startuolis?
Kokia didžiausia klaida kuriant personažą?
Ar pardavimų ir rinkodaros skyriai turėtų naudoti tuos pačius personažus?
Kuo skiriasi B2B ir B2C asmenybės?
Kokios priemonės geriausiai tinka šiems profiliams kurti?
Nuosprendis
Rinkitės auditorijos personažą, kai jūsų pagrindinis tikslas yra didinti prekės ženklo žinomumą ir pritraukti naują srautą į savo platformas. Pereikite prie kliento personažo, kai jums reikia optimizuoti konversijų rodiklius, pagerinti pardavimo pranešimus arba padidinti esamų mokančių klientų išlaikymą.
Susiję palyginimai
A/B testavimas ir daugiamatis testavimas
Šiame palyginime išsamiai aprašomi A/B ir daugiamačio testavimo – dviejų pagrindinių duomenimis pagrįsto svetainių optimizavimo metodų – funkciniai skirtumai. A/B testavimas lygina dvi skirtingas puslapio versijas, o daugiamačio testavimo metu analizuojama, kaip keli kintamieji sąveikauja vienu metu, siekiant nustatyti efektyviausią bendrą elementų derinį.
Analizė ir ataskaitų teikimas
Šis palyginimas paaiškina esminį skirtumą tarp rinkodaros ataskaitų ir analizės duomenimis pagrįstame pasaulyje. Ataskaitose duomenys susisteminami į suprantamas santraukas, kad būtų parodyta, kas įvyko, o analizėje šie duomenys tiriami, kad paaiškintų, kodėl tai įvyko, ir prognozuoja būsimas tendencijas, suteikdama strateginę įžvalgą, reikalingą veiksmingam rinkodaros optimizavimui.
B2B rinkodara vs B2C rinkodara
Ši palyginimas nagrinėja pagrindinius skirtumus tarp B2B („verslas verslui“) ir B2C („verslas vartotojui“) rinkodaros, akcentuojant jų auditorijas, žinutės stilių, pardavimo ciklus, turinio strategijas ir tikslus, kad rinkodaros specialistai galėtų pritaikyti taktikas skirtingiems pirkėjų elgsenos modeliams ir rezultatams.
Bendruomenės valdymas ir socialinės žiniasklaidos valdymas
Šiame palyginime nagrinėjami skirtingi bendruomenės valdymo ir socialinės žiniasklaidos valdymo vaidmenys rinkodaros strategijoje. Nors šios disciplinos dažnai painiojamos, jos skiriasi savo komunikacijos stiliais – „vienas daugeliui“ ir „lygiaverčių vartotojų“ – ir pagrindiniais tikslais – nuo aukšto lygio prekės ženklo žinomumo ir turinio platinimo iki glaudžių santykių kūrimo ir ilgalaikio vartotojų išlaikymo.
CTR ir atmetimo rodiklis
Šiame palyginime nagrinėjami esminiai skirtumai tarp paspaudimų dažnio ir atmetimo dažnio – dviejų pagrindinių skaitmeninės rinkodaros rezultatų vertinimo rodiklių. CTR matuoja pradinio susidomėjimo patraukimo efektyvumą, o atmetimo dažnis įvertina nukreipimo puslapio patirties kokybę ir aktualumą, pateikdamas išsamų vartotojo kelionės nuo atradimo iki įsitraukimo vaizdą.