लॉयल्टी प्रोग्राम बनाम वन-टाइम डिस्काउंट
लंबे समय का रिवॉर्ड सिस्टम बनाने और तुरंत कीमत में कटौती करने के बीच चुनने में कस्टमर को बनाए रखने और तेज़ी से बिक्री बढ़ाने के बीच एक स्ट्रेटेजिक ट्रेडऑफ़ शामिल है। जहाँ लॉयल्टी प्रोग्राम महीनों या सालों तक ब्रांड के प्रति समर्पण को बढ़ावा देते हैं, वहीं एक बार के डिस्काउंट नए खरीदारों के लिए एक पावरफुल मैग्नेट का काम करते हैं और सीज़नल इन्वेंट्री को खाली करने का एक तेज़ तरीका हैं।
मुख्य बातें
- लॉयल्टी प्रोग्राम ऑडियंस की संख्या के बजाय कस्टमर रिलेशनशिप की गहराई को प्राथमिकता देते हैं।
- एक बार के डिस्काउंट से पहली बार सावधानी से खरीदारी करने वालों के लिए एंट्री में सबसे कम रुकावट आती है।
- लॉयल्टी मेंबर्स से इकट्ठा किया गया डेटा भविष्य में इन्वेंट्री की ज़रूरतों का ज़्यादा सही अंदाज़ा लगा सकता है।
- बहुत ज़्यादा डिस्काउंटिंग, पॉइंट्स-बेस्ड सिस्टम की तुलना में किसी ब्रांड की इज़्ज़त को ज़्यादा तेज़ी से नुकसान पहुंचा सकती है।
विश्वसनीयता कार्यक्रम क्या है?
एक स्ट्रक्चर्ड मार्केटिंग स्ट्रेटेजी जो रेगुलर कस्टमर्स को लगातार इंसेंटिव देकर दोबारा बिज़नेस को बढ़ावा देने के लिए बनाई गई है।
- मेंबरशिप डेटा ब्रांड्स को लोगों की शॉपिंग की आदतों के आधार पर ऑफ़र को पर्सनलाइज़ करने की सुविधा देता है।
- टियर वाले सिस्टम अक्सर 'गोल्ड' या 'प्लैटिनम' स्टेटस लेवल तक पहुंचने के लिए ज़्यादा खर्च करने को बढ़ावा देते हैं।
- किसी मौजूदा मेंबर को बनाए रखने की लागत, नए कस्टमर को जोड़ने की तुलना में काफी कम है।
- पॉइंट्स-बेस्ड सिस्टम 'डूबे हुए खर्च' जैसा एहसास पैदा करते हैं, जो कॉम्पिटिटर के पास जाने से रोकता है।
- किसी ब्रांड के साथ इमोशनल कनेक्शन अक्सर तब बढ़ता है जब कस्टमर्स को खास फ़ायदों से पहचान मिलती है।
एकमुश्त छूट क्या है?
तुरंत, बार-बार न होने वाली कीमतों में कमी का इस्तेमाल ज़्यादा ट्रैफिक लाने या खास प्रोडक्ट्स को तेज़ी से प्रमोट करने के लिए किया जाता है।
- फ्लैश सेल और लिमिटेड टाइम कूपन खरीदार के लिए एक साइकोलॉजिकल अर्जेंसी की भावना पैदा करते हैं।
- ये ऑफ़र पहली बार ब्राउज़र इस्तेमाल करने वालों को पेमेंट करने वाले कस्टमर में बदलने में बहुत असरदार हैं।
- रिटेलर अक्सर पुराने स्टॉक को खत्म करने और नए सामान के लिए जगह बनाने के लिए भारी डिस्काउंट देते हैं।
- मेंबरशिप के उलट, इनमें कंज्यूमर से ज़ीरो कमिटमेंट या डेटा शेयरिंग की ज़रूरत होती है।
- ज़्यादा डिस्काउंट देने से कभी-कभी 'प्राइस एंकरिंग' हो सकती है, जहाँ ग्राहक पूरी कीमत देने से मना कर देते हैं।
तुलना तालिका
| विशेषता | विश्वसनीयता कार्यक्रम | एकमुश्त छूट |
|---|---|---|
| प्राथमिक लक्ष्य | ग्राहक जीवनकाल मूल्य (LTV) | तत्काल रूपांतरण/मात्रा |
| कार्यान्वयन की लागत | हाई (सॉफ्टवेयर, मैनेजमेंट, ट्रैकिंग) | कम (सरल मूल्य समायोजन) |
| डेटा संग्रहण | विस्तृत (ईमेल, प्राथमिकताएं, इतिहास) | न्यूनतम (केवल लेनदेन) |
| ब्रांड धारणा | प्रीमियम/संबंध-आधारित | मूल्य-संचालित/लेन-देन संबंधी |
| ग्राहक प्रतिबद्धता | हाई (बार-बार इंटरेक्शन की ज़रूरत है) | कोई नहीं (एकमुश्त खरीद) |
| मार्जिन प्रभाव | क्रमिक और पूर्वानुमानित | तीव्र और तत्काल |
विस्तृत तुलना
लंबे समय तक बने रहना बनाम जल्दी जीतना
लॉयल्टी प्रोग्राम एक मैराथन है, जो एक ऐसा रिश्ता बनाने पर फोकस करता है जहाँ कस्टमर आदत और रिवॉर्ड वैल्यू की वजह से वापस आता है। इसके उलट, वन-टाइम डिस्काउंट एक स्प्रिंट है, जिसे यूनिट्स को तेज़ी से बेचने या भीड़ भरे छुट्टियों के मौसम में ध्यान खींचने के लिए डिज़ाइन किया गया है। जहाँ डिस्काउंट उन्हें एक बार अंदर लाता है, वहीं लॉयल्टी प्रोग्राम सालों तक दरवाज़ा खुला रखता है।
डेटा लाभ
लॉयल्टी सेटअप की एक छिपी हुई खूबी यह है कि यह बिज़नेस के लिए बहुत सारे कंज्यूमर इनसाइट्स जेनरेट करता है। जहाँ एक बार का कूपन आपको बताता है कि किसी को डील पसंद आई है, वहीं मेंबरशिप प्रोफ़ाइल से पता चलता है कि वे असल में क्या खरीदते हैं और कब खरीदते हैं। इससे हाइपर-टारगेटेड मार्केटिंग होती है, जिसका मुकाबला आम डिस्काउंट नहीं कर सकते।
मूल्य पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव
बार-बार मिलने वाले एक बार के डिस्काउंट से गलती से खरीदार सेल का इंतज़ार करने लगते हैं, जिससे उनकी नज़र में प्रोडक्ट की कीमत कम हो सकती है। लॉयल्टी प्रोग्राम फ़ायदे, जल्दी एक्सेस या पॉइंट्स के ज़रिए वैल्यू देकर इस 'सबसे कम कीमत' की दौड़ से बचते हैं। इससे बेस प्राइस स्टेबल रहता है और कस्टमर को लगता है कि उन्हें कोई स्पेशल डील मिल रही है।
परिचालन जटिलता
डिस्काउंट सेट अप करना प्राइस टैग बदलने या प्रोमो कोड बनाने जितना ही आसान है। हालांकि, एक मज़बूत लॉयल्टी प्रोग्राम के लिए पॉइंट्स ट्रैक करने और रिवॉर्ड्स मैनेज करने के लिए एक डिजिटल इंफ्रास्ट्रक्चर की ज़रूरत होती है। छोटे बिज़नेस अक्सर आसान डिस्काउंट से शुरू करते हैं क्योंकि पूरे लॉयल्टी प्लेटफॉर्म का ओवरहेड मुश्किल हो सकता है।
लाभ और हानि
विश्वसनीयता कार्यक्रम
लाभ
- +उच्च ग्राहक प्रतिधारण
- +मूल्यवान उपभोक्ता डेटा
- +स्थिर राजस्व धारा
- +ब्रांड वकालत को प्रोत्साहित करता है
सहमत
- −उच्च सेटअप लागत
- −प्रबंधन में जटिल
- −धीमे परिणाम
- −कम प्रारंभिक जुड़ाव
एकमुश्त छूट
लाभ
- +तत्काल बिक्री में वृद्धि
- +नए उपयोगकर्ता प्राप्त करता है
- +अतिरिक्त स्टॉक को साफ़ करता है
- +निष्पादित करने में सरल
सहमत
- −लाभ मार्जिन कम हो जाता है
- −कोई दीर्घकालिक वफ़ादारी नहीं
- −'डील हंटर्स' को आकर्षित करता है
- −पूर्वानुमानित बिक्री चक्र
सामान्य भ्रांतियाँ
लॉयल्टी प्रोग्राम केवल बड़ी कंपनियों के लिए हैं।
छोटी लोकल दुकानें भी बिना ज़्यादा टेक बजट के बार-बार आने वालों को लाने के लिए सिंपल डिजिटल या पेपर पंच कार्ड इस्तेमाल करती हैं।
डिस्काउंट हमेशा ब्रांड की इमेज को नुकसान पहुंचाते हैं।
जब सही समय पर डिस्काउंट दिए जाते हैं, जैसे कि सालाना क्लीयरेंस या 'फर्स्ट-परचेज़' वेलकम ऑफर, तो डिस्काउंट असल में किसी ब्रांड की एक्सेसिबिलिटी बढ़ा सकते हैं।
लोग सिर्फ़ फ़्री चीज़ों के लिए लॉयल्टी प्रोग्राम में शामिल होते हैं।
कई मेंबर सुविधा के लिए रुकते हैं, जैसे सेव की गई प्रेफरेंस, तेज़ चेकआउट, और एक्सक्लूसिव 'इनसाइडर' स्टेटस जो ज़्यादा पर्सनल लगता है।
अगर मैं बड़ा डिस्काउंट देता हूं, तो वे ज़रूर वापस आएंगे।
आंकड़े बताते हैं कि कई 'डील ढूंढने वाले' सिर्फ़ सबसे कम कीमत के प्रति लॉयल होते हैं और आपकी सेल खत्म होते ही वे किसी कॉम्पिटिटर के पास चले जाते हैं।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
एकदम नए बिज़नेस के लिए कौन सी स्ट्रेटेजी बेहतर है?
क्या लॉयल्टी प्रोग्राम सच में खर्च बढ़ाते हैं?
क्या कोई बिज़नेस एक ही समय में दोनों काम कर सकता है?
कुछ लॉयल्टी प्रोग्राम क्यों फेल हो जाते हैं?
क्या हाई-एंड लग्ज़री ब्रांड्स के लिए वन-टाइम डिस्काउंट या लॉयल्टी पर्क्स बेहतर हैं?
डिजिटल कूपन की तुलना फिजिकल लॉयल्टी कार्ड से कैसे की जाती है?
लॉयल्टी प्रोग्राम के लिए 'ब्रेक-ईवन' पॉइंट क्या है?
क्या लॉयल्टी प्रोग्राम में कस्टमर सच में अपनी डेटा प्राइवेसी की परवाह करते हैं?
मुझे कितनी बार एक बार डिस्काउंट देना चाहिए?
क्या यह सच है कि लॉयल्टी प्रोग्राम इन्वेंट्री मैनेजमेंट में मदद करते हैं?
निर्णय
अगर आपके पास कोई ऐसा प्रोडक्ट है जिसे लोग अक्सर खरीदते हैं और आप सपोर्टर्स की एक कम्युनिटी बनाना चाहते हैं, तो लॉयल्टी प्रोग्राम चुनें। अगर आपको तुरंत कैश फ्लो बढ़ाना है, पुराना स्टॉक निकालना है, या ऐसे कस्टमर्स को अट्रैक्ट करना है जो सिर्फ़ प्राइस-सेंसिटिव हैं, तो वन-टाइम डिस्काउंट चुनें।
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