Sa chomparáid seo, déantar iniúchadh ar an gcothromaíocht dhinimiciúil idir ceannaitheoirí nua a fháil agus ceannaitheoirí atá ann cheana a choinneáil. Cé go gcuireann éadáil dlús le fás tosaigh agus go leathnaíonn sé sciar den mhargadh, díríonn coinneáil cliant ar luach saoil bonn cliant a uasmhéadú, rud a fhágann go minic brabúsacht níos airde agus sláinte ghnó níos inbhuanaithe san fhadtéarma trí dhílseacht branda.
An próiseas straitéiseach chun cliaint nó custaiméirí nua a thabhairt isteach i ngnó chun méid díolacháin a mhéadú.
Na gníomhaíochtaí agus na gníomhartha a dhéanann cuideachtaí chun líon na gcustaiméirí a fhágann nach dtéann siad óna gcúram a laghdú agus gnó athfhillteach a spreagadh.
| Gné | Gnóthú Custaiméirí | Coinneáil Chustaiméirí |
|---|---|---|
| Príomhthosaíocht | Líon iomlán na gcustaiméirí ag méadú | Luach do chustaiméirí aonair a mhéadú |
| Costas Coibhneasta | Ard (5x go 25x níos costasaí) | Íseal (níos costéifeachtaí) |
| Straitéis Phríomhúil | Pearsú agus fionnachtain | Caidreamh agus sástacht |
| Amlíne ROI | Arduithe gearrthéarmacha ioncaim | Ús cumaiscthe fadtéarmach |
| Dóchúlacht Díolacháin | 5% go 20% do chustaiméirí ionchasacha nua | 60% go 70% do chliaint atá ann cheana féin |
| Príomhroinn | Margaíocht agus Díolacháin | Rath agus Tacaíocht do Chustaiméirí |
Is minic gur iarracht mhór caipitil í an gnó a fhaigheann custaiméirí, agus éilíonn sí caiteachas suntasach ar fhógraíocht agus ar theagmháil díolacháin chun briseadh tríd an torann sa mhargadh. Feidhmíonn coinneáil custaiméirí, áfach, mar iolraitheoir brabúis; toisc go bhfuil costas tosaigh an chustaiméara íoctha cheana féin, bíonn corrlaigh i bhfad níos airde ag baint le ceannacháin arís agus arís eile. Léiríonn taighde go seasta gur féidir le fiú méadú beag 5% ar choinneáil custaiméirí brabúis ghnó a mhéadú 25% go 95%.
Tá éadáil riachtanach do ghnólachtaí atá ag iarraidh nideoige a smachtú nó dul isteach i gcríoch gheografach nua nach bhfuil aon lorg coise acu ann. Braitheann sé ar theachtaireachtaí leathanspeictrim agus spreagthóirí síceolaíocha chun muinín a thógáil ón tús. Tá coinneáil níos máinliachta, ag baint úsáide as sonraí pearsantaithe agus stair cheannaigh chun tairiscintí tráthúla a sholáthar a choinníonn an branda ábhartha do dhaoine a bhfuil aithne agus muinín acu as cheana féin.
Déantar rath éadála a thomhas de réir cé chomh héifeachtach is féidir le cuideachta custaiméir a 'cheannach', ag díriú ar Chostas Éadála Custaiméirí (CAC) agus ar líon na gclárúchán nua. Déantar breithiúnas ar choinneáil custaiméirí de réir an 'Ráta Churn' — an céatadán d'úsáideoirí a stopann de bheith ag síntiús nó ag ceannach — agus Luach Saoil an Chustaiméara (CLV). Déanann gnó sláintiúil monatóireacht ar an gcóimheas idir an dá cheann seo, ag cinntiú nach sáraíonn an costas chun custaiméir a fháil an luach a sholáthraíonn siad le himeacht ama.
Féachann custaiméirí nua ar bhranda trí lionsa a ghealltanais agus a éilimh mhargaíochta, rud a fhágann gur cluiche tógála clú é an branda a fháil. Féachann custaiméirí atá ann cheana féin ar an mbranda trína dtaithí iarbhír leis an táirge agus leis an bhfoireann tacaíochta. Trí choinneáil rathúil, déanann úsáideoirí sásta abhcóidí branda, a chuidíonn ansin le hiarrachtaí fála trí chaint béil agus atreoruithe orgánacha, rud a chruthaíonn timthriall fáis fiúntach.
Is é éadáil an t-aon bhealach chun gnó a fhás go tapa.
Cé go méadaíonn éadáil líon na gcustaiméirí, is minic gurb é coinneáil custaiméirí bealach níos tapúla chun fás ioncaim. Is tapúla agus níos saoire níos mó a dhíol le daoine a bhfuil muinín acu asat cheana féin ná daoine nua a chur ina luí orthu triail a bhaint as do bhranda den chéad uair.
Fanfaidh custaiméirí sásta le do bhranda go huathoibríoch.
Ní hionann sástacht agus dílseacht; is minic a fhágann custaiméirí mar gheall ar 'neamhshuim bhraithte' nó tairiscint níos fearr in áit eile. Tá straitéisí coinneála gníomhacha ag teastáil chun do luach a chur i gcuimhne do chustaiméirí agus iad a choinneáil gafa níos faide ná an t-idirbheart tosaigh.
Críochnaíonn post an mhargaíochta a luaithe a dhéantar an díol.
Síneann margaíocht nua-aimseartha ar fud shaolré iomlán an chustaiméara. Is cuid ríthábhachtach den choinneáil custaiméirí í an margaíocht iarcheannaigh, rud a chinntíonn go nglacann an custaiméir leis an táirge go rathúil agus go mbraitheann sé go bhfuil tacaíocht aige ina chinneadh.
Ní bhaineann coinneáil ach le gnólachtaí atá bunaithe ar shíntiús.
Fiú i gcás gnólachtaí ceannaigh aonuaire, bíonn coinneáil custaiméirí tábhachtach trí atreoruithe agus riachtanais amach anseo. Bíonn déileálaí gluaisteán nó siopa troscáin fós ag brath ar choinneáil custaiméirí ionas go bhfillfidh siad ar an bhfoinse iontaofa chéanna nuair a bhíonn ceann eile ag teastáil ón gcustaiméir blianta ina dhiaidh sin.
Roghnaigh gnólacht nuathionscanta atá i gcéim ardfháis nó má tá tú ag seoladh táirge nua a éilíonn dul i bhfeidhm láithreach ar an margadh. Tabhair tús áite do choinneáil custaiméirí má tá bonn úsáideoirí cobhsaí agat agus más mian leat do corrlaigh a fheabhsú, dramhaíl margaíochta a laghdú, agus branda athléimneach a thógáil a mhaireann brú iomaíoch.
Soiléiríonn an chomparáid seo an t-idirdhealú ríthábhachtach idir tuairisciú margaíochta agus anailísíocht i ndomhan atá tiomáinte ag sonraí. Cé go n-eagraíonn tuairisciú sonraí i achoimrí inrochtana chun a thaispeáint cad a tharla, déanann anailísíocht imscrúdú ar na sonraí sin chun a mhíniú cén fáth ar tharla sé agus chun treochtaí amach anseo a thuar, ag soláthar an réamhaisnéis straitéiseach atá riachtanach le haghaidh optamú éifeachtach margaíochta.
Déanann an chomparáid seo miondealú ar na difríochtaí teicniúla agus straitéiseacha idir athspriocdhíriú agus athmhargaíocht. Cé go bhfuil sé mar aidhm ag an dá cheann cuairteoirí roimhe seo a ath-cheangal, úsáideann athspriocdhíriú fógraí íoctha bunaithe ar bhrabhsálaí go príomha chun teacht ar chuairteoirí gan ainm, ach díríonn athmhargaíocht de ghnáth ar theagmháil dhíreach ríomhphoist chun custaiméirí atá ann cheana féin nó luaidhe aitheanta a ath-cheangal.
Sa chomparáid seo, déantar iniúchadh ar róil ar leith bhainistíocht pobail agus bhainistíocht meán sóisialta laistigh de straitéis mhargaíochta. Cé go mbíonn mearbhall orthu go minic, tá difríocht idir na disciplíní seo ina stíleanna cumarsáide - cumarsáid duine le go leor i gcomparáid le cumarsáid idir piaraí - agus a bpríomhchuspóirí, idir feasacht branda ardleibhéil agus dáileadh ábhair agus tógáil caidrimh dhomhain agus coinneáil úsáideoirí fadtéarmach.
Déanann an chomparáid seo miondealú ar na difríochtaí bunúsacha idir inchreidteacht thuillte Caidreamh Poiblí agus rialú íoctha na Fógraíochta. Cé go gceadaíonn fógraíocht do bhrandaí a dteachtaireacht a stiúradh trí spás ceannaithe, díríonn caidreamh poiblí ar mhuinín a thógáil trí fhormhuinithe tríú páirtí agus caidrimh leis na meáin. Braitheann an rogha eatarthu ar cibé an dtugann feachtas tús áite do dhíolacháin láithreacha nó do cháil agus údarás fadtéarmach.
Soiléiríonn an chomparáid seo an t-idirdhealú idir iarrachtaí straitéiseacha inmheánacha cuideachta chun a carachtar a shainiú agus an dearcadh poiblí seachtrach a eascraíonn as na hiarrachtaí sin. Tá sé ríthábhachtach do ghnólachtaí an bhearna seo a thuiscint chun a chinntiú go léirítear na gealltanais a dhéanann siad trína bhféiniúlacht go cruinn san íomhá atá ag a gcustaiméirí.
