Segmentación de mercado vs. segmentación de mercado
Esta comparación aclara las distintas funciones de la segmentación y la focalización dentro del proceso de marketing. Mientras que la segmentación implica dividir una población amplia en grupos más pequeños según características compartidas, la focalización es la decisión estratégica sobre a qué grupos específicos dirigirse, garantizando que los recursos se centren en las audiencias más rentables o relevantes.
Destacados
- La segmentación tiene que ver con el descubrimiento, mientras que la segmentación tiene que ver con la selección.
- Una segmentación eficaz utiliza datos para encontrar grupos con problemas compartidos.
- Para establecer una segmentación es necesario evaluar el tamaño del segmento y la intensidad competitiva.
- Ambos procesos son necesarios para evitar una comercialización ineficiente mediante tácticas de "escopeta".
¿Qué es Segmentación del mercado?
El proceso analítico de categorizar un mercado grande y diverso en grupos distintos con necesidades o características similares.
- Propósito: Identificar diversos subgrupos
- Base: Demografía, psicografía, comportamiento.
- Tiempo: ocurre antes de la focalización
- Naturaleza: Investigación y datos basados
- Objetivo: Comprender la estructura del mercado
¿Qué es Segmentación?
La selección estratégica de uno o más segmentos en los que centrar los esfuerzos y recursos de marketing.
- Propósito: Seleccionar la audiencia más viable
- Base: Tamaño del segmento, crecimiento y rentabilidad
- Tiempo: Sigue la fase de segmentación
- Naturaleza: Orientada a la decisión y a la acción
- Objetivo: Maximizar la eficiencia del marketing
Tabla de comparación
| Característica | Segmentación del mercado | Segmentación |
|---|---|---|
| Definición básica | Dividiendo el mercado en porciones | Elegir qué porción(es) comer |
| Área de enfoque | Identificar diferencias entre las personas | Evaluación del atractivo de los grupos |
| Preguntas clave | ¿Quiénes están ahí fuera? ¿En qué se diferencian? | ¿A quién debemos servir? ¿Podemos ganar aquí? |
| Resultado | Una lista de segmentos de mercado definidos | Un plan de marketing enfocado para un grupo |
| Dependencia | Fase de investigación independiente | Depende de la segmentación previa |
| Tipos de estrategia | Geográfico, demográfico y conductual | Indiferenciado, Nicho, Multisegmento |
Comparación detallada
Investigación analítica vs. selección estratégica
La segmentación es esencialmente una fase de investigación exhaustiva en la que los profesionales del marketing buscan patrones en los datos de los consumidores para crear perfiles. La segmentación es la fase de toma de decisiones ejecutivas que le sigue, donde la empresa evalúa sus propias fortalezas frente a esos perfiles para decidir dónde su presupuesto será más eficaz. No se puede segmentar eficazmente sin comprender primero los segmentos que existen dentro del mercado total.
La búsqueda de puntos en común
Durante la segmentación, el objetivo es la homogeneidad intragrupal y la heterogeneidad intergrupal; es decir, las personas de un grupo deben ser similares entre sí, pero diferentes de otros grupos. En la segmentación, el enfoque se centra en la viabilidad del segmento. Un segmento puede estar perfectamente definido durante la fase de segmentación, pero una empresa puede optar por no segmentarlo si el grupo es demasiado pequeño, difícil de alcanzar o ya está dominado por un competidor.
El marco STP
La segmentación y la focalización son los dos primeros pilares del modelo de marketing «STP» (Segmentación, Focalización y Posicionamiento). La segmentación proporciona el mapa del panorama, y la focalización actúa como la brújula que guía a la marca hacia su destino. El posicionamiento, el paso final, determina cómo la marca se dirigirá realmente al público objetivo elegido para destacar entre la multitud.
Optimización de recursos
La segmentación evita un enfoque único que a menudo desperdicia dinero en consumidores desinteresados. La segmentación va un paso más allá al garantizar que los recursos limitados de una empresa, como la inversión publicitaria y el personal de ventas, se concentren en el público específico con mayor probabilidad de conversión. Mientras que la segmentación indica quién *podría* comprar, la segmentación indica a quién *quiere* comprar.
Pros y Contras
Segmentación del mercado
Pros
- +Descubre nichos ocultos
- +Mejora el conocimiento del cliente
- +Informa el diseño del producto
- +Reduce el desperdicio de marketing
Contras
- −Puede llevar mucho tiempo
- −Requiere datos costosos
- −Riesgos de 'sobresegmentación'
- −Requiere actualizaciones constantes
Segmentación
Pros
- +Aumenta las tasas de conversión
- +Enfoca el presupuesto de manera efectiva
- +Genera una lealtad más fuerte
- +Simplifica la mensajería
Contras
- −Puede ignorar a compradores viables
- −Mayor riesgo si la elección es incorrecta
- −Limita el alcance total del mercado
- −Puede aumentar el costo por cliente potencial
Conceptos erróneos comunes
Segmentación y targeting son la misma cosa.
Son pasos consecutivos; la segmentación es el acto de categorizar el mercado, mientras que la segmentación es el acto de elegir cuál de esas categorías perseguir.
Siempre debes apuntar a cada segmento que encuentres.
Intentar atraer a todos los segmentos suele diluir la identidad de una marca y agotar los recursos. La segmentación selectiva suele ser más rentable que la segmentación universal.
La demografía es la única forma de segmentar.
Si bien la edad y el género son fáciles de rastrear, la segmentación conductual y psicográfica (intereses, valores y hábitos) a menudo brindan resultados de segmentación mucho más profundos y efectivos.
Una vez que te enfocas en un grupo, estás atrapado con ellos para siempre.
La segmentación es dinámica; las empresas cambian frecuentemente su público objetivo a medida que sus productos evolucionan, entran los competidores o cambian las condiciones del mercado.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el modelo STP en marketing?
¿Es posible tener demasiados segmentos?
¿Cuáles son los cuatro tipos principales de segmentación de mercado?
¿Por qué una empresa elegiría una estrategia de segmentación de “nicho”?
¿Cómo afecta el big data a la segmentación?
¿Es ético apuntar a un objetivo?
¿Qué hace que un segmento de mercado sea “atractivo” para el público objetivo?
¿Qué es la segmentación “indiferenciada”?
Veredicto
Utilice la segmentación de mercado cuando necesite comprender la complejidad y las diversas necesidades de su público potencial. Pase a la segmentación cuando esté listo para destinar su presupuesto y energía creativa a los grupos específicos que ofrecen el mayor retorno de la inversión (ROI) para su marca.
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