поведенческа психологиятеория на мотивациятасоциална интелигентностчовешка природа

Видимо поведение срещу скрити мотивации

Докато видимото поведение представлява обективните действия и думи, които човек показва, скритите мотивации са вътрешното „защо“ – сложната мрежа от нужди, страхове и ценности, които движат тези действия. Разбирането на тази празнина е крайъгълният камък на съвременната психология, помагайки да се обясни защо двама души биха могли да извършат едно и също действие по напълно различни и често несъзнателни причини.

Акценти

Поведението е „резултатът“ на човешката система, докато мотивацията е „изходният код“.
Разбирането на мотивациите позволява емпатия, дори когато поведението на човек е разочароващо.
Истинската промяна в поведението рядко е трайна, освен ако първо не се обърне внимание на основната мотивация.
Често сме „чужди за себе си“, действайки по мотиви, които не сме формулирали напълно.

Какво е Видяно поведение?

Явните, измерими действия и словесни изрази, които могат да бъдат наблюдавани от външен наблюдател.

Бихейвиоризмът, воден от Б. Ф. Скинър, твърди, че само наблюдаемите действия са достойни за научно изследване.
Поведението на човек често е компромис между неговите желания и социалните ограничения.
Микроизразите понякога могат да преодолеят празнината, като разкрият проблясък на скрито чувство по време на поведение.
Повтарящото се поведение в крайна сметка формира навици, които могат да продължат дори след като първоначалната мотивация избледнее.
Физическата среда, като тиха библиотека или силен концерт, може да диктува поведение, независимо от вътрешното намерение.

Какво е Скрити мотивации?

Вътрешните психологически сили, като биологични влечения или емоционални потребности, които задействат специфични поведения.

Йерархията на Маслоу предполага, че мотивациите варират от елементарно оцеляване до самоактуализация на високо ниво.
Много мотивации са „имплицитни“, което означава, че самият човек може да не ги осъзнава.
Вътрешната мотивация произтича от вътрешно удовлетворение, докато външната мотивация се обуславя от външни награди.
Когнитивен дисонанс възниква, когато поведението ни не е в съответствие с вътрешните ни мотиви или убеждения.
Еволюционната психология предполага, че много скрити мотиви са вкоренени в древни стратегии за оцеляване и чифтосване.

Сравнителна таблица

Функция	Видяно поведение	Скрити мотивации
Природа	Обективни и външни	Субективно и вътрешно
Измерване	Наблюдение и видеозапис	Психологическо тестване и самооценка
Източник на истината	Какво всъщност се случва	Причината, поради която се случва
Последователност	Може да се променя в зависимост от стаята	Обикновено се корени в дълбоки личностни черти
Основен драйвер	Непосредствен социален контекст	Минали преживявания и биологични нужди
Лекота на промяна	Високо (може да бъде принудено/фалшифицирано)	Ниско (изисква задълбочена вътрешна работа)

Подробно сравнение

Илюзията за пряка корелация

Често срещана грешка е да се предполага, че дадено специфично поведение винаги сочи към специфичен мотив. Например, двама служители могат да работят до късно през нощта; единият може да е воден от истинска страст към проекта (вътрешна мотивация), докато другият е парализиран от страх от уволнение (мотивация за избягване). Без да се вгледа под повърхността, наблюдателят би предположил погрешно, че те споделят една и съща работна етика.

Ролята на съзнателното срещу несъзнателното намерение

Често си разказваме логична история, за да обясним поведението си, но истинските ни мотиви често се крият в подсъзнанието. Човек може да вярва, че купува луксозна кола заради нейните „функции за безопасност“, докато скритата му мотивация е дълбоко вкоренена нужда от социален статус или детски спомен за чувство за незначителност. Съвременната терапия често се фокусира върху разкриването на тези „скрити“ мотиви, за да ги съобрази със съзнателните цели.

Стимули и промяна на поведението

Поведението може лесно да се манипулира чрез награди и наказания, но това рядко променя основната мотивация. Ако на ученик се плаща да чете книги, поведението му (четенето) се увеличава, но действителната му мотивация (любовта към ученето) често намалява, защото дейността се превръща в „работа“. Това явление, известно като ефект на свръхоправданието, показва, че външният натиск всъщност може да задуши вътрешния импулс.

Социалната сигнализация и „Защо“ зад „Какво“

Човешкото поведение често е форма на сигнализиране, предназначена да съобщи нещо за нашата скрита идентичност. Алтруизмът, като например даряването за благотворителност, е видимо поведение, което може да бъде мотивирано от чиста емпатия, желание за публична похвала или дори начин за облекчаване на личната вина. Тъй като мотивацията е скрита, обществото разчита на постоянството на поведението във времето, за да прецени искреността на индивида.

Предимства и Недостатъци

Видяно поведение

Предимства

+ Проверими доказателства
+ Осигурява отчетност
+ Може да се измери
+ Незабавно въздействие

Потребителски профил

− Може да бъде подвеждащо
− Липсва контекст
− Лесно фалшифициран
− Промени с аудиторията

Скрити мотивации

Предимства

+ Обяснява „защо“
+ Предсказва бъдещи действия
+ Разкрива характера
+ Подпомага постоянството

Потребителски профил

− Трудно е да се докаже
− Често подсъзнателно
− Може да бъде сложно
− Отворено за погрешно тълкуване

Често срещани заблуди

Миф

Хората винаги знаят защо правят това, което правят.

Реалност

Човешките същества са забележително добри в „рационализирането“ – създаването на логични причини за поведение, което всъщност е предизвикано от емоционални или подсъзнателни импулси, които те не разбират напълно.

Миф

Ако промените поведението, човекът се е променил.

Реалност

Промяната на поведението чрез сила или подкуп е временна. Освен ако вътрешната мотивация – причината, поради която са искали да действат по този начин – не се трансформира, старото поведение вероятно ще се върне, след като натискът бъде премахнат.

Миф

„Доброто“ поведение винаги произтича от „добра“ мотивация.

Реалност

Просоциалното поведение, като например подпомагането на другите, понякога може да бъде водено от „по-тъмни“ мотиви, като нужда от власт, желанието да накараш другите да се чувстват задължени или опит за прикриване на предишно неправомерно поведение.

Миф

Мотивациите са просто „извинения“ за лошо поведение.

Реалност

В психологията разбирането на мотивацията не е същото като извинението за поведението. Идентифицирането на „защо“ е инструмент за решаване на проблеми и рехабилитация, а не карта за освобождаване от затвора за вредни действия.

Често задавани въпроси

Как мога да разбера скритите си мотиви?

Чудесна техника е методът „Петте „Защо“ (или „Петте „Защо“). Когато се окажете, че правите нещо – например, че постоянно проверявате телефона си – запитайте се защо. Ако отговорът е „Скучно ми е“, запитайте се защо тази скука ви кара да се чувствате неудобно. Обикновено, до четвъртото или петото „защо“ ще откриете по-дълбока мотивация, като например страх от пропускане или нужда от постоянно външно потвърждение.

Защо поведението на хората се променя толкова много, когато са в група?

Това се дължи на скритата мотивация за „социална принадлежност“. Нашата дълбоко вкоренена еволюционна нужда да бъдем част от племе често надделява над личните ни ценности. В една група мотивацията да се впишем и да избегнем отхвърляне става по-силна от мотивацията да действаме според индивидуалния си характер, което води до поведения като конформизъм или „групово мислене“.

Можете ли да имате две противоречиви мотивации за едно и също поведение?

Абсолютно. Това се нарича „мотивационна амбивалентност“. Може да ходите на фитнес, защото искате да сте здрави (вътрешно), но също така и защото искате да изглеждате по-добре от връстниците си (външно). Хората са сложни и е много често срещано да имаме смесица от благородни и егоистични мотиви, които движат едно и също действие.

Каква е разликата между „импулс“ и „мотивация“?

Импулсът е внезапен, краткотраен порив за действие, често воден от непосредствени биологични чувства като глад или гняв. Мотивацията е по-устойчива, целенасочена сила. Може да имате импулс да ядете поничка, но мотивацията ви да отслабнете заради здравето си е това, което ви помага да решите да минете покрай пекарната.

Как мениджърите използват мотивацията, за да подобрят поведението?

Ефективните мениджъри се опитват да надхвърлят „морковите и тоягите“ (външни награди/наказания). Те търсят начини да съгласуват задачите на работата с вътрешните мотиви на служителя, като например желание за автономност, овладяване на умение или чувство за цел. Когато „защо“ на служителя съвпада с „какво“ на работата, производителността се увеличава рязко, без да е необходим постоянен надзор.

Възможно ли е да се „прочете“ мотивацията на някого чрез езика на тялото му?

Можете да получите улики, но това не е безпогрешно. Езикът на тялото обикновено разкрива „афект“ (как се чувства някой), а не „намерение“ (защо го прави). Например, неспокойното движение може да покаже, че някой е нервен, но не ви казва дали е нервен, защото лъже, или просто защото има социална тревожност.

Защо е толкова трудно да се откажа от лош навик, ако съм мотивиран да го направя?

Навиците често се преместват от „мотивираната“ част на мозъка към „автоматичната“ част (базалните ганглии). Дори ако съзнателната ви мотивация се е променила, невронният път за поведението все още е физически „вграден“ в мозъка ви. Отказването изисква както силна мотивация, така и стратегически план за прекъсване на физическия цикъл на навик.

Какво е „заучена безпомощност“ от гледна точка на мотивацията?

Заучената безпомощност възниква, когато поведението на човек (опитът да промени ситуацията) многократно не успява да доведе до резултат. В крайна сметка скритата му мотивация да опита изчезва напълно, защото мозъкът му е „научил“, че усилието е безполезно. Дори когато ситуацията се промени и успехът стане възможен, поведението на „отказване“ често продължава.

Имат ли децата същите скрити мотиви като възрастните?

Основните мотивации – потребностите от безопасност, любов и компетентност – са налице от раждането. При децата обаче те са много по-прозрачни. С напредване на възрастта се научаваме да наслагваме мотивациите си със социална сложност и да ги „маскираме“ зад сложни поведения, за да се ориентираме по-ефективно в света на възрастните.

Как мога да разбера дали някой ме манипулира?

Манипулацията често включва „несъответствие“ между видимото поведение (прекалено услужливо или ласкателно) и скритата мотивация (желание за нещо от вас). Най-добрият начин да я забележите е да търсите „транзакционни“ модели: ако тяхната доброта се проявява само когато имат нужда от услуга или ако използват вашите емоции, за да контролират вашите избори, мотивацията вероятно е личен интерес, а не истинска грижа.

Решение

Оценявайте поведението, когато е необходимо да измерите незабавни резултати или въздействие, тъй като действията са единствените неща, които физически влияят на света. Фокусирайте се обаче върху скритите мотиви, когато искате да предвидите бъдещо поведение или да изградите дългосрочна лоялност, тъй като „защо“-то на човек е далеч по-стабилно от неговото „какво“.

Свързани сравнения

Автентично поведение срещу изпълнено поведение

Докато автентичното поведение включва действие в хармония с вашите вътрешни ценности и истинска личност, изпълненото поведение е съзнателно или подсъзнателно приспособяване на действията, за да се отговорят на социалните очаквания. Разбирането на това разграничение помага да се изясни защо се чувстваме изтощени след определени социални взаимодействия и как можем да култивираме по-смислени, нисконапрегнати връзки в ежедневието си.

Агресия срещу асертивност

Макар и често да се бъркат в напрегнати ситуации, агресията и асертивността представляват фундаментално различни подходи към комуникацията. Агресията се стреми да доминира и да печели за сметка на другите, докато асертивността се фокусира върху изразяването на личните нужди и граници с яснота и уважение, насърчавайки взаимното разбирателство, а не конфликта.

Академичен натиск срещу психично здраве

Това сравнение разглежда напрегнатата връзка между високите образователни изисквания и психологическото благополучие на учениците. Докато умереното ниво на напрежение може да стимулира растежа и постиженията, хроничният академичен стрес често подкопава психичното здраве, което води до ефект на „намаляваща възвръщаемост“, при който прекомерната тревожност всъщност нарушава когнитивните функции, необходими за учене.

Алтруизъм срещу егоизъм

Докато алтруизмът се фокусира върху безкористната загриженост за благополучието на другите, егоизмът се фокусира върху личната изгода и индивидуалните нужди. Тези два психологически фактора често съществуват в различни посоки, влияейки на всичко - от ежедневните социални взаимодействия до сложните еволюционни стратегии за оцеляване и фундаменталния начин, по който изграждаме съвременните общности.

Анализ на разходите и ползите срещу емоционално удовлетворение

Това сравнение разглежда напрежението между Теорията за социалния обмен – където рационално претегляме това, което даваме, спрямо това, което получаваме – и висцералния, често ирационален стремеж към емоционално удовлетворение. Разбирането на този баланс разкрива защо оставаме в трудни ситуации или напускаме привидно „перфектни“ такива, въз основа на това как сърцето и разумът ни изчисляват стойността.